如何為大客戶創造“額外”價值？
這也是一個非常好的思路！！！
幫助客戶創造價值，甚至為客戶提供增值服務，這是構建客戶忠誠、締結夥伴關係的最佳選擇。
大客戶業務關係到企業的興衰成敗，很多企業甚至組建了專門的團隊或部門來開發、維繫、服務大客戶。
今天，“滿足客戶需求”已經成為許多供應商的理念和共識，但是，當所有供應商都奉行此道時，我們又該如何開發新客戶、提高市場佔有率、建立競爭優勢呢？答案是：幫助客戶，與客戶結盟——締結戰略伙伴關係！！！比如，我們可以幫客戶發掘市場潛在機會，與客戶協同策劃、把握市場機會，從而提高客戶的競爭力，這對雙方都是十分有利的。
案例：美國中西部有一家大型商務印刷公司，它運用上述思路為大客戶和自己創造出了全新的價值。當時，大批次的印刷業務（如產品目錄或黃頁印刷）常被等同為一般的大宗貨物買賣進行：誰的報價低，誰就拿單！！！但該公司卻非常瞭解它的幾個大客戶的業務及經營理念，透過向他們提出一系列財務變革措施，該公司幫助其客戶降低了運營成本。
具體地說，該公司在與大客戶為期3個月的合作過程中完成了下面5個階段的工作：
1）分析了客戶的核心業務——向消費者提供何種產品和服務？如何提供產品和服務？怎樣推廣產品和服務？以什麼方式購買印刷產品和服務？
2）該公司發現，在雙方的交往中，客戶並沒有很好地利用印刷公司特有的靈活性及速度方面的優勢，而有效利用這些優勢可以為客戶提供更多的服務，並有可能為客戶帶來更多的利潤；
3）對於客戶的新產品開發活動，公司為其研發專案提供了檢測、資金方面的幫助，之後，該印刷公司成了能滿足客戶完整需求的唯一供應商；
4）監控客戶新業務的銷售情況，並瞭解其下游顧客的滿意度，該印刷公司成了推動客戶新業務開發的幕後動力；
5）這次合作強化了印刷公司與客戶之間紐帶，在合作過程中，該印刷公司小組人員與客戶在各個組織層次上竭誠合作，組成了一支極具戰鬥力的團隊。總之，對大客戶僅僅洗耳恭聽是不夠的，這樣做不足以維繫夥伴關係。
聰明的做法是：全面瞭解客戶的業務結構和經營理念，源源不斷為客戶提供新的思路以發掘客戶潛力……幫助客戶，其實也是在幫助自己！！！
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