銷售的最終目的在於成交,而不在於說贏客戶,而且,說贏客戶也未必就能成交,甚至還會妨礙成交。
國際著名銷售課程行動銷售(Action Selling)認為:客戶的需求往往不止一個,我們要善於發現客戶的若干需求(至少要發現3個需求),並且對客戶的需求進行排序,客戶一定有最看重的方面,其次看重的方面……
因此,我們不必對客戶提出的任何想法、異議都抱著“說贏客戶才能說服客戶”的心理,有經驗的銷售人員都會懂得“贏得勝利、容忍小節”的道理。本文將為讀者提供兩則案例,大家可以一起來思考。
案例1:銷售人員A:“經過反覆比較,您一定能看出來,甲品牌的傳真機無論是質量、速度及其它功能都比乙品牌的要好。”準客戶:“你說的不錯,只可惜它的外型設計有點奇怪,顏色也不是我最喜歡的,我比較喜歡象牙白!”銷售人員A:“外型怎麼會奇怪呢,現在的傳真機大多是這樣的,黑色最大方,大家都喜歡黑色,您買了,我保證您喜歡。”
案例2:銷售人員B:“目前的個人電腦行業競爭非常激烈,我們為了完成業績已經降低了售價,給您的價格已是最低價了。”準客戶:“好吧!電腦我就不跟你講價了,5200元。你剛才說那個電腦桌要230元,就200元,湊個整數總可以吧!”銷售人員B:“這個電腦桌是特價性質的,根本沒賺錢,要是有得賺的話,少30塊也沒關係,實在不能給您優惠了!”如果你是上面的兩位客戶,不知道你會不會購買,如果是我,我大概會走人,至少心裡不會舒服。這這兩個案例中,銷售人員都犯了一個明顯的錯誤:他們對客戶提出的不管是問題或看法,一概用自己的想法去強迫客戶接受。像這樣的銷售應對,要是能把貨賣出去,只能說明他的運氣不錯,反之,如果客戶因為這點細枝末節而決定不買,實在非常可惜。案例1中的準客戶對產品的主要賣點(傳真質量與速度、功能)都己認同,案例2中的準客戶對電腦主要部份的價格也已同意,可以說,他已有九成以上的購買意願了,他提出的一些主觀性看法(外型、顏色、電腦桌價格)都只是一些次要的小問題。
聰明的銷售人員都知道,在這些小地方可以順著客戶,略做讓步或把客戶的注意力轉移到主要關注點上,不要對客戶的每個想法、異議都去咄咄逼人地予以反駁。各位注意了,千萬不要以為說贏了客戶,客戶就會購買,要知道,壓力越大,反抗也越大。
說起中央電視的主持人,很多人第一個想到的就是董卿了吧。今天小編就來盤點下董卿的6任風流情史。
48小時核酸檢測陰性證明是根據乘坐交通工具、以及目的地疫情防控的需要,那核酸檢測48小時從什麼時候開始算起?早上8點做的核酸幾點能出結果?
農村商業銀行,簡稱農商行,其前身是農村信用社,是我國體系作為龐大的銀行,其網點遍佈全國各地。作為銀行業務中最為傳統的業務——定期存款業務,農商銀行的存款業務還是做得不錯的,那麼,在農商銀行存5萬塊錢,三年能有多少利息呢?
說到菲律賓,相信小夥伴們都不陌生。菲律賓是一個以旅遊業為主的國家,當地有著許多著名的旅遊景點,每年都能吸引不少遊客前去遊玩。不過小夥伴們知道,100塊人民幣能讓菲律賓美女幹啥嗎?答案說出來,你可能不會信!
農村信用社屬於農商銀行,存款利率一般要高於5大國有銀行和郵政儲蓄銀行,在基準利率的基礎上,上浮的幅度會大一些。定期存款利率要高於活期存款利率,期限越長,存款利率會越高,而大額存單利率又會比傳統定期利率高一些。農村信用社存款利率是多少?
摩托車文案短句高階感?①1.上坡如存錢,下坡如花錢上坡有多累,下坡有多爽。 2.一個人騎車可以騎得更快,一群人騎車可以騎得更遠! 3.騎行不在乎目的地,在乎沿途...…
日語文案溫柔超仙短句?1.世界欠你的溫容我來給。2.請你當我手心裡的寶。3.書一筆清遠,盈一懷暖陽。4.沒有遺憾,給你再多幸福也不會體會快樂。5.要學會糊塗,別...
董卿老公密春雷已經失聯半年的時間,在這期間有網友曾猜測密春雷已經被逮捕,但一直未傳出後續訊息,有網友猜測密春雷已經攜款跑路,至於到底去了哪裡,到現在也沒有一個真實定論。據悉,在密春雷失聯後,董卿就把位於洛杉磯的別墅以超低價向外出售,為密春雷還填補窟窿,要知道此事一出,引來無數網友關注。
我被判定為次密接患者了,那2022次密切接觸者需要隔離多久?次密接家屬上班了怎麼辦?
1 6激勵為什麼無效最近在琢磨一件事,如何更好地激勵兒子好好學習。我發現用“考到XXX就獎勵XXX”的方法,剛上學的時候比較有效,到了高年級,效果就不太好了。問他為什麼,他說:你的要求一看就很難,還不
對於客戶提出獨家代理的要求,很多外貿人往往變得無所適從,不知道該接受抑或拒絕,也不知道如何應對。假設,有個瑞典客戶,跟做園林工具的中國貿易公司提出獨家代理要求,面對市場是斯堪的納維亞四國(丹麥、瑞典、
只有領導發表高見,最終變成個人脫口秀的會;毫無準備就被叫去參加,浪費寶貴工作時間的會;跟自己沒有一點關係,莫名其妙被叫去旁聽的會;大家討論的很積極熱烈,卻沒有得出結論的會;部門之間溝通不順暢、同事之間推諉扯皮,為了協同不得不反覆開的會…… 相信大家都被這些浪費生命的會議困擾過。今天我們就來聊聊,什麼才是正確的開會姿勢。
合理化屬於心理防禦機制的自騙機制類,表現為當人追求的目標不能實現時,會找某些理由為自己解釋、開脫,掩飾行為,不願承認現實,使心理上得到安慰,以掩飾自己的過失,以減免焦慮的痛苦和維護自尊免受傷害。此類防
每年HR們都有一項很重要的工作,需要運營、人力資源、財務等部門共同協作完成:算產值、獎金,預測每年的營業收入和需要投入生產經營的人數。這也是很多管理層糾結的:先有活還是先有人,或者說有這麼多人該接多少
真正的銷售該怎樣做呢?很簡單,就是自身體驗產品,再把體驗的結果分享給別人就可以 銷售就是由自用到分享的過程,銷售中銷的是自己,賣的是理念 如何做到銷的是自己,賣的是理念? 這就是在我們如何把產品銷售給
你為什麼沒有成功?因為你心理的“內耗”太高知乎上曾有個熱門的問題:問題:我明明非常努力了,每一件事都全力以赴,努力到身體和心理都筋疲力盡,為什麼仍然“一事無成”?這貌似是一個困擾很多人卻又無解的難題,
創業維艱。本文分享了一些創業需要注意的事項,屬於個人的創業經驗分享。
12條最好的職業建議,可供個人職業發展作為參考資料。
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作者 |王京剛來源 | 王京剛ID | wangjinggang0328領導應該怎麼當?正職、副職、平級,哪些事你該做,哪些事不能做?一、正職四不:總攬不獨攬,宏觀不主觀,決斷不武斷,放手不撒手1
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又到年底發年終獎的時候了,一家公司怎麼樣,發次年終獎就知道了。年終獎發多少,見公司“司品”據智聯招聘《2019白領年終獎調查》資料顯示,在參與調研的白領中,僅33 3%能拿到年終獎,而2017年與20
朋友決定離職了,原因不是錢少。他跟我吐槽說,自己所在的公司兵少將多,公司一共才30多個人,帶著頭銜的領導就佔了一大半。平時都不知道該聽誰的,這個來指揮一下,那個來吆喝一下,把下面的員工弄得團團轉。我當