就算說贏客戶，你也未必就能成交
銷售的最終目的在於成交，而不在於說贏客戶，而且，說贏客戶也未必就能成交，甚至還會妨礙成交。
國際著名銷售課程行動銷售（Action Selling）認為：客戶的需求往往不止一個，我們要善於發現客戶的若干需求（至少要發現3個需求），並且對客戶的需求進行排序，客戶一定有最看重的方面，其次看重的方面……
因此，我們不必對客戶提出的任何想法、異議都抱著“說贏客戶才能說服客戶”的心理，有經驗的銷售人員都會懂得“贏得勝利、容忍小節”的道理。本文將為讀者提供兩則案例，大家可以一起來思考。
案例1：銷售人員A：“經過反覆比較，您一定能看出來，甲品牌的傳真機無論是質量、速度及其它功能都比乙品牌的要好。”準客戶：“你說的不錯，只可惜它的外型設計有點奇怪，顏色也不是我最喜歡的，我比較喜歡象牙白！”銷售人員A：“外型怎麼會奇怪呢，現在的傳真機大多是這樣的，黑色最大方，大家都喜歡黑色，您買了，我保證您喜歡。”
案例2：銷售人員B：“目前的個人電腦行業競爭非常激烈，我們為了完成業績已經降低了售價，給您的價格已是最低價了。”準客戶：“好吧！電腦我就不跟你講價了，5200元。你剛才說那個電腦桌要230元，就200元，湊個整數總可以吧！”銷售人員B：“這個電腦桌是特價性質的，根本沒賺錢，要是有得賺的話，少30塊也沒關係，實在不能給您優惠了！”如果你是上面的兩位客戶，不知道你會不會購買，如果是我，我大概會走人，至少心裡不會舒服。這這兩個案例中，銷售人員都犯了一個明顯的錯誤：他們對客戶提出的不管是問題或看法，一概用自己的想法去強迫客戶接受。像這樣的銷售應對，要是能把貨賣出去，只能說明他的運氣不錯，反之，如果客戶因為這點細枝末節而決定不買，實在非常可惜。案例1中的準客戶對產品的主要賣點（傳真質量與速度、功能）都己認同，案例2中的準客戶對電腦主要部份的價格也已同意，可以說，他已有九成以上的購買意願了，他提出的一些主觀性看法（外型、顏色、電腦桌價格）都只是一些次要的小問題。
聰明的銷售人員都知道，在這些小地方可以順著客戶，略做讓步或把客戶的注意力轉移到主要關注點上，不要對客戶的每個想法、異議都去咄咄逼人地予以反駁。各位注意了，千萬不要以為說贏了客戶，客戶就會購買，要知道，壓力越大，反抗也越大。
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