跟進意向客戶：銷售追蹤+提升客戶意向度-今日必看

跟進意向客戶：銷售追蹤+提升客戶意向度

來源：匿名釋出時間：2021-09-29 08:22

銷售人員盡力達成目標，也就是客戶參展。雖然談到銷售追蹤很可能會讓客戶產生不舒服的感覺，然而銷售指標的目標導向也十分現實。

意向客戶不及時追蹤跟進，不僅會給銷售人員本身，更會給會展企業造成直接的損失。但是，追蹤和提升客戶意向度的努力若是操之過急或是力度不足，效果可能會適得其反。

追蹤過度會使客戶感到被騷擾，追蹤不得力則可能使得客戶的意向度難以提升甚至維持，銷售目標則愈發無法達成。

追蹤意向客戶要有計劃：

所有有經驗的銷售人員都會有跟進重要的客戶計劃以及落實情況的經驗。

追蹤需要有時間節點。

比如本週要和客戶負責人見面並讓對方深入瞭解我們的展會服務，銷售要怎麼做？

下週需要讓對方的興趣度提升到30%，銷售要怎麼做？

再下週提升到50%，銷售要怎麼做？

銷售按照規劃的時間進度表和方法去努力實現目標。不斷地跟蹤和提升意向度可以體現一名銷售人員的功力。在操作過程中如發現執行和計劃之間的差距與問題，請及時糾偏並和你的銷售部門領導溝通，採取相應的行動，以達成階段性和整體性的銷售目標。

絕大部分客戶都是被動的，哪怕是有意向的客戶。

在我們的銷售世界裡主動聯絡你參展的客戶總是比我們預期的要少，主動的客戶太少了。所以我們銷售就一定要主動，事後我們可以適當詢問有意向的客戶為什麼對我們展會產生意向，找到打動他的點，有可能是你的展會優勢正好和他們的公司戰略契合，也有可能是他的同行參展效果好向他推薦過。

我這樣說的目的就是了解了以後可以和後面的其他意向客戶去說，我相信我們的展會優勢也可以打動其他的客戶，同行展商也可以給意向客戶啟迪，這是提升其興趣度的方法。

你給他什麼積極的導向建議，他就會把這個建議貫穿到他們的參展計劃中。客戶也是需要教育的，這是追蹤意向客戶的一個方法。

銷售工作的追蹤需要我們嚴謹的對待，我看到太多意向客戶的跟進失敗就是因為沒有及時跟進，沒有為客戶解決他的顧慮或需求而錯過了有效時機，意向客戶變得沒了意向。

造成這種狀況的原因有兩個：一是你的意向客戶跟進沒有時間節點和方法，二是你的方法不對，前者是想到什麼做什麼，僅憑經驗去做，而且追蹤失敗了也沒有找原因。後者是銷售領導沒有給你足夠的支援，或者你沒有及時和銷售領導溝通。

這裡提供一個建議：為了保證銷售人員的不斷進步，採用的績效考核一定要包含意向客戶跟進這一項，對同等銷售經驗年限的員工進行橫向比較，並按綜合按績效評定這些銷售人員的工作能力，可以分為三到四個級別，這些級別將決定銷售人員的獎金和升遷。

但是，可能會出現這樣一種情況，如果我和某同事的銷售區域有重合競爭的話，我還要不要和他溝通銷售技巧，分享銷售經驗呢？並要去幫他呢?所以操作的時候盡力避免銷售目標區域幾名銷售人員有重複或競爭的可能性。

銷售追蹤還包括兩個層面：

一是要明確為什麼這次追蹤會讓客戶拒絕我，導致這種結果，下次如何預防和改善。

二是一直無法提升這家客戶意向度的原因是什麼？這裡提供給大家更多的是方法和策略，具體和意向客戶的溝通方法我們後面會找時間再分享，謝謝大家。