銷售的核心能力：溝通技巧-今日必看

銷售的核心能力：溝通技巧

來源：匿名釋出時間：2021-09-29 12:43

身為Sales，我們應該經常反省：

※ 我的拜訪量足夠嗎？※ 我的時間運用合理嗎？※ 我的拜訪線路科學嗎？※ 我的溝通能力如何？

最後一個問題尤其重要，因為它觸及到了銷售的核心能力——溝通技巧。

1、如何完善自己的溝通技巧（銷售技巧）呢？

銷售技巧的缺乏，會直接導致拜訪成功率偏低，並影響業績。科特勒諮詢集團針對全球3000家大企業銷售團隊的一項研究發現：※ 99%的銷售人員不會設定正確的目標；※ 86%的銷售人員提問不當；※ 90%的銷售人員無法實現差異化；※ 80%的銷售人員沒有要求承諾……在今天這樣的買方市場上，不專業的Sales很難贏得客戶信任（包括對“銷售人員、公司、產品”的信任），他的銷售週期往往被拉得很長，其銷售失敗的機率成倍增加，而且，客戶還經常反悔……為了克服上述種種問題並扭轉不利局面，我們應該首先深刻反省自己的溝通技巧，儘快使自己變得更為專業！

2、如何減少客戶的反悔機率？

值得一提的是，簽單後，送貨時，客戶總挑產品的刺，降低採購量甚至放棄採購，這說明客戶反悔了。關於反悔的原因，可能是客戶對“銷售人員、公司、產品/服務、價格”中的一項或幾項還沒有完全信任，或者，是上次拜訪結束時我們沒有做好“銷售確認”工作而導致客戶產生了疑慮、擔心、不安的心理（客戶雖然給出了承諾，但一覺醒來悔當初）。※ 關於前者，我們要注意完善自己的銷售流程（可以反覆揣摩“行動九步”的內在機理）。※ 關於後者，我們要注意做好“銷售確認”。

“行動銷售”認為，在獲得客戶承諾後，我們應該及時做3件事情以消除客戶的疑慮、擔心、不安：感謝；保證；安排後續事項。這樣做可以使客戶對決策感到舒暢，並進一步增加對Sales的信任（感覺銷售人員特別細心、專業）。