銷售培訓從“業務計劃”開始-今日必看

銷售培訓從“業務計劃”開始

來源：匿名釋出時間：2021-09-29 11:38

要使銷售培訓、銷售認證為銷售業績及投資回報帶來持續、可觀的積極效果，以下3條基本原則必須貫徹。• 培訓必須確實能幫到銷售人員，所講授的系統必須能夠最佳化學員的技能。 • 培訓必須關注那些可以學習的關鍵技能 • 必須根據成年人的學習特點及行為模式來實施銷售培訓。銷售技能改進、銷售結果改善總要與具體的環境有關，它們不會憑空發生。每個銷售人員都擁有具體業務環境和績效系統下的目標體系，如果他想在業務目標上獲得切實可行的改善，他就不能不瞭解這些目標。

銷售人員需要考慮哪些目標呢？

要使銷售培訓給業績帶來明顯改觀，必須在“業務拓展計劃”框架下實施銷售培訓，“業務拓展計劃”應當具體描述以下三大相互關聯的目標。

1、業務目標（Business Objectives）：這是企業希望銷售團隊能夠實現的目標（可能不止一個），這些目標應該在你考慮培訓方案是否合適之前就確定。有了這些（個）目標，你就可以考慮以下問題：究竟是哪些因素妨礙了銷售團隊達成這些目標呢？銷售團隊在特定技能上是否需要幫助呢？你將如何提供那些技能呢？舉例來說，可以指導銷售培訓工作的業務目標可能包括：實現兩倍於行業平均增長速度的增長；透過內部挖潛實現增長，而不是透過併購來實現增長；把銷售計劃與營銷戰略掛鉤；透過忠誠度計劃實現更多的銷售額和長遠的銷售。

2、技能目標（Skill Objectives）：一旦你識別出了業務目標，並確定了技能改進空間和改進方式，問題就變得更具體了：哪種新技能或改進後的技能可以切實幫助銷售人員（和銷售經理）來實現既定目標呢？實施上，在培訓前，每個學員都應該清楚自己的技能水平，並看到差距和需要改進的空間。舉例來說，技能目標可能包括：學習一套技能來實現由“交易型銷售”向“方案型銷售”的轉型；學習高價值銷售方案來加深客戶對我們的信任和承諾；發展與高效銷售模式匹配的相關技能；提升銷售副總開發銷售經理的能力，提升銷售經理開發銷售人員的能力。

3、培訓目標（Training Objectives）：現在，你已經知道透過培訓幫助達成的“業務目標”以及達成這些業務目標所需的能力（“技能目標”）了。這樣，最後的問題就變成：如何透過組織實施來使學習效果達到最最佳化，並使學員把所學內容持續運用到實際工作中去？舉例來說，培訓目標可能包括：為企業具體的“業務拓展計劃”提供保障；開發具體的工具和流程來把新技能運用到工作中；使85%的銷售人員獲得技能認證；對培訓進行全程評估，包括銷售人員培訓前技能測評、銷售人員受訓後認證、銷售人員業績提升程度評估、培訓投資回報率評估（用收入/利潤率指標）等。

業務目標、技能目標和培訓目標是“業務拓展計劃”的有機組成部分，而一份好的“業務拓展計劃”又是我們實現培訓效果有形化的重要基礎。

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