由於大多數客戶對銷售均抱有牴觸心理,所以當很多銷售員滿懷熱情地去銷售產品時,常常是剛開口就遭到了拒絕,那麼我們該如何做才能避免一開口就遭到客戶的拒絕呢?
既然客戶強烈排斥銷售,那麼我們也可以先保證不談銷售產品的事,先爭取客戶的好感與信任,那麼再談銷售就容易得多了。
例如我們可以這樣說:“我只需佔用您15分鐘的時間就可以了,與您隨便聊一聊,我保證在這15分鐘之內不與您談銷售產品的事。”
美國著名的保險銷售員喬•庫爾曼在29歲時就成為業績一流的銷售員。
一次,喬•庫爾曼想拜訪一個叫阿雷的客戶,這位客戶可是個大忙人,他每個月至少乘飛機飛行10萬英里。
喬•庫爾曼提前給阿雷打了個電話。“阿雷先生,我是人壽保險銷售員,是理查德先生讓我聯絡您的。我想拜訪您不知道可不可以?”
“是想銷售保險嗎?已經有許多保險公司的銷售員找過我了,我不需要,況且我也沒有時間。”
“我知道您很忙,但您能抽出10分鐘嗎?10分鐘就夠了,我保證不向您銷售保險,只是跟您隨便聊一聊。”
“那好吧,你明天下午4點鐘來吧。”
“謝謝您!我會準時到的。”
經過喬•庫爾曼的爭取,阿雷終於同意他拜訪的請求。
第二天早晨,喬•庫爾曼準時到了阿雷的辦公室。“
您的時間非常寶貴,我將嚴格遵守10分鐘的約定。”喬•庫爾曼非常禮貌地說。
於是,喬•庫爾曼開始了儘可能簡短的提問,讓阿雷多說話。
十分鐘很快就到了,喬•庫爾曼主動說:“阿雷先生,10分鐘時間到了,您看我得走了。”
此時,阿雷先生談興正濃,便對喬•庫爾曼說:“沒關係,你再多待一會兒吧。”
就這樣,談話並沒有結束,接下來,喬•庫爾曼在與阿雷先生的閒談中又獲得了很多對銷售有用的資訊,而阿雷先生也對喬•庫爾曼產生了好感。
當喬•庫爾曼第3次拜訪阿雷先生時,順利地拿下了這張保單。
見面但不談銷售可以避免自己的銷售行為被扼殺在搖籃中,而且也能瞭解更多的客戶資訊。喬•庫爾曼本著這一原則,在第一次見面中不談銷售,從而消除了客戶的警戒心理,確保了和客戶面談的機會,同時也贏得了客戶的好感。另外我們在第一次與客戶見面時一定要注意以下幾點。
1、遵守諾言,不談銷售
由於我們已經與客戶說好了不談銷售,所以銷售人員一定要遵守諾言,除非客戶自己主動提及,否則不要介紹公司產品及相關的內容。如果我們違反了諾言,客戶會認為我們不可信。
2、說話速度不宜太快
語速太快不利於對方傾聽和理解,同時也不利於談話的進行,因為語速太快會給對方一種壓力感,似乎在強迫對方聽我們講話。
3、不佔用客戶太多時間
說佔用對方几分鐘的時間就佔用幾分鐘,儘量不要延長,否則客戶不但認為我們不守信用,還會覺得我們喋喋不休,那麼下次我們再想約見他恐怕就很難了。當然,如果客戶自己願意延長時間與我們交談那就另當別論了。
4、讓客戶說話,多瞭解有用的資訊
銷售員在拜訪客戶的時候儘量多問問題,多聽客戶說話,這樣做的目的一來是為了多瞭解客戶的資訊,二來是為了變單向溝通為雙向溝通,讓客戶由被動接受變為主動參與。
5、保持良好的心態
銷售員在拜訪客戶時,不但不要提及銷售,還要保持良好的心態,要面帶微笑,不要給自己和客戶壓力,這樣在客戶面前我們才會顯得更有親和力。
銷售員雖然不談銷售,但是一定要獲得客戶對自己的好感。一定要做到在承諾的短暫時間裡引起客戶的興趣、激發客戶繼續交談的意願,這樣才能為自己贏得更有利的局面。
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