由於網際網路的興起,消費者與銷售者之間的資訊越來越透明,迫使很多企業必須改變銷售觀念。因此,銷售經理們不得不考慮一些變化,這已經是職責之內的事了,下面我們就談談一些變化,看看你是否已經準備好了。
觀念一:銷售人員已經不是純粹的推銷者或資訊傳遞者,而是客戶的朋友和幫手,這一點很多企業還沒轉變,經常是僱幾個業務員就拼命打電話或直接拜訪,可以想象這種難度有多大,經理們最清楚!
觀念二:以前銷售過程中,顧客非常被動,常透過被引導甚至被誘導而購買產品或服務,而現在顧客已經變被動為主動選擇,所以銷售方最好是儘量讓顧客參與決策,否則的話,引導或誘導一次,就沒第二次了!
觀念三:提供給顧客的從單純的產品或服務變成滿足客戶需求的解決方案。這一點,國內企業依然沒有做到,大部分還是認為,透過加強銷售力度,比如多做廣告,多增加銷售人員就可以擴大市場,其實市場已經不完全是這樣了,從IBM的戰略轉移,有心的經理們已經可見一斑了。當聯想轟轟烈烈的收購IBM的PC機業務是,IBM卻趁機轉移了戰略,專業為客戶提供解決方案,在CRM方面開始了對客戶的深耕細作。
觀念四:以前銷售經理們做決策,直接從上往下,基本沒有基層一線業務人員的參與,但現在最好是必須先從下往上的考慮問題,如果不這樣做的話,再好的決策也只能是一紙空文,閉門談兵,所以做銷售計劃時,讓銷售員參與,已經變得非常重要。可以說,銷售員參不參與已經不是問題,而是參與程度多大的問題。
觀念五:以前銷售產品後,基本沒什麼服務,現在不得不跟進服務,否則一轉身,客戶就已經是別人的了。其實服務已經不是做不做的問題,而是怎麼做才能更好的問題,如果要生存就不得不這麼考慮。如何把服務成本轉成利潤才是我們要想的!
觀念六:客戶滿意度已經不再有太大意義,客戶忠誠度才應該是值得關注的事,因為客戶滿意度就相當於買雙沒有壞的皮鞋,人們能穿就沒話說了。但這樣的鞋滿街都是。還有很多新的變化,需要銷售經理們自己去參悟,總之,趕不上這種變化,或者對這種變化視而不見,就相當於已經“四面楚歌”,卻還“歌舞昇平”,當然被淘汰的日子也就不遠了!
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