如何把銷售拉回正軌-今日必看

如何把銷售拉回正軌

來源：匿名釋出時間：2021-09-29 14:19

當銷售陷入困境時，你能知道其中的潛在原因嗎？此外，你知道應該採取哪些措施來把銷售拉回到正確的軌道上來呢？銷售人員如果不遵循一套“系統”，他的銷售會顯得很隨意，這樣做的結果很可能是：銷售會陷入困境，並且，他會不知所措。逃避和忽略這一點可能會暫時讓你感覺舒服，但這絕對不是好事。

專業銷售人員總是在一個架構下思考和行動，這樣的架構可以使銷售人員更加有效地思考自己的拜訪活動。通常，銷售活動都有其內在的邏輯性——可以循序漸進並導致最終結果。但是，很多銷售拜訪活動並沒有經過周密規劃，溝通難以聚焦，容易浪費大家的時間。在實際銷售拜訪中，由於顧客一般不會把你攆出他的辦公室，那麼，你怎麼才能知道自己是否在做高效的拜訪呢？你會採用哪些指標來監控自己的銷售活動呢？你如何來判斷大致的銷售進度呢？並且，對於你的任何銷售拜訪活動，你判斷拜訪結果是否有效的依據是哪些呢？想想看，即使是經驗豐富的老兵，恐怕也未必都能回答上述問題。國際著名銷售技巧訓練課程“行動銷售”認為：專業銷售流程及系統的最大好處是，藉助於這種步步推進的銷售系統，你可以在銷售偏離軌道時及時產生警覺，它可以讓你比其他銷售人員更容易獲得成功。

如果你偏離了步驟（軌道），你是否能夠察覺？行動銷售告訴我們，在有效的銷售拜訪中，銷售人員往往能夠按照一定的次序來引導客戶。研究表明，不管是有意無意，行動銷售系統中的“行動九步”對應了客戶的5大購買決策（銷售人員、公司、產品、價格、購買時間）——這5大決策總是對應著一定的先後順序。在銷售拜訪的任何時間點上，你與客戶的內在決策流程要麼同步，要麼不同步。相應地，客戶要麼是已經做好了前一個決策並準備進入到下一個決策，要麼就是還沒有考慮好前一個因素並且也不打算考慮下一個因素。

這樣，你在銷售拜訪中就可以知道銷售的進展情況，並且有清晰的指標來監控它。此外，你可以用精準的語言來描述各個節點，並在銷售發生偏離時判斷如何把它拉回到正確的軌道。如果你發現自己一開始就有進入的“行動6（贏銷產品）”的傾向，而不是先開展行動2（人際技能）、行動3（巧妙提問）、行動4（達成共識），你應該怎麼辦呢？很顯然，一旦你掌握了這套系統，上述問題的答案就變得簡單了，方法也很明確，你知道應該把銷售往回拉，並且也知道如何往回拉。

上一篇：面試10次被... 下一篇：職場高手都在...