如何培訓有經驗的銷售人員？-今日必看

如何培訓有經驗的銷售人員？

來源：匿名釋出時間：2021-09-29 13:23

古人講：吾生也有涯，而知也無涯。說的是“永不滿足，終生學習”的意思，360行，行行如此，銷售人員更需要勤奮如斯。今天，知識和技術的日新月異正促使有經驗的銷售人員做一個抉擇：要麼“活到老，學到老”，不斷進行知識更新；要麼在知識和技能逐步老舊的過程中被競爭淘汰。這一原則同樣適用於其所在的企業，即，那些不對員工持續提供技能培訓的企業和組織註定會被湮沒在滾滾商海之中。許多企業常常否認培訓的必要性（甚至包括一些大企業），常常以“我們只僱用有經驗的銷售人員”為託辭和藉口，從而拒絕制定、實施員工培訓計劃，他們把有經驗的銷售人員當作“一本活的教科書”。其實，這只是一種理想化的思維。成功企業的秘訣是：應要求銷售人員持續學習，以保持自己及企業的競爭力。反之，他（她）和企業遲早會被市場淘汰。

一、建立最佳學習環境的6大要素

我們不難發現，由於停止了學習，某些銷售人員已經停滯不前。那麼，是什麼阻礙了銷售人員學習及進步的步伐了呢？科特勒諮詢集團的一項研究表明，是某環境因素限制了銷售人員的學習活動，使得他們的學習不能產生明顯的收效。

研究發現，有6種關鍵因素可以改善學習環境，促進個人發展。

1) 營造一種環境，使銷售人員能夠感受到大家的支援。在日常工作中，對於銷售人員某種行為的變化，銷售管理人員可以進行強化，也可以進行糾正。為此，銷售管理人員本身也得接受培訓，他要知道如何支援學員的學習和培訓活動。

2) 應視銷售人員視為夥伴。在其發表意見時，應相互尊重、相互欣賞。管理人員與銷售人員應相互學習，做到教學相長。

3) 銷售人員應利用“自我指導式”的學習方式來鞏固培訓活動。對整個培訓、學習過程，銷售人員應該盡力並自覺參與其中。

4) 企業也需要衡量、評估學員培訓前後的技能變化，並鼓勵有經驗的銷售人員與他人分享自己的經驗。

5) 應透過互動、演練、角色扮演及遊戲活動，使學員積極、主動地參與培訓過程。

6) 應透過定期反饋機制來了解學員學到了什麼，還需要學習什麼。這些反饋方法包括“評估、管理人員觀察、同事反饋”等。

二、如何培訓有經驗的銷售人員？

要對有經驗的銷售人員提供有效培訓，企業應當從以下三個方面來考慮：

1.動機沒有動機，就不會學習。如果有經驗的銷售人員認為不需要這種知識和技能，那麼培訓工作就是徒勞無益的。銷售人員所意識到的學習帶來的好處，這就是學習的動機。企業應提高對銷售人員的要求和期望，這對於企業目標的實現有著深刻的影響。另外，你衡量什麼，他就學什麼，這就是“評估”。事實上，當銷售人員意識到評估工作的重要性後，他們的學習動機或對所學知識的運用就會得到加強。

2.強化在培訓有經驗的銷售人員時，教練或培訓師應改變傳統的做法。心理學研究發現，對於成年人來說，最難做的事情莫過於改變。在多數情況下，銷售人員並沒有意識到這些行為有改變的必要。

因此，要引發“行為改變”，首先要知道改變行為的方法——強化學習和運用。培訓後的跟蹤強化工作能夠防止銷售人員再度滑入到舊的行為模式中去。尤其重要的是，當銷售經理對銷售人員實施跟蹤強化時，這就向銷售人員傳達了一種訊號，即所學知識的實際轉化非常重要，這也是銷售人員接受培訓的根本。

對有經驗的銷售人員進行培訓，其目的在於改變他們的行為。然而，研究表明，僅有10%的企業根據這種標準來對培訓的有效性進行評估。銷售人員和培訓組織人員常常只停留在對課堂培訓進行評估這個層次上。研究表明，在集中培訓結束後，缺乏強化和轉化機制會給培訓效果帶來不利影響。

否則，87%的所學內容就會在培訓結束30天后內被遺忘掉。許多企業都曾反饋說，在參加培訓後，企業根本就沒有開展銷售人員的培訓跟蹤工作。類似的研究也顯示，儘管銷售人員在接受集中培訓時的反應是積極的，但過了一段時間之後，參加培訓的人員與未參加培訓的人員之間並沒有出現明顯的行為差異。

3.轉化所謂“轉化”，是指有經驗的銷售人員將其所學知識運用到相關工作中。很明顯，這是對銷售人員進行培訓的一個主要目標。

影響技能轉化的關鍵因素有3個：1)銷售人員必須積極參與學習全程，他們渴望學習，並願意接受培訓後企業實施的跟蹤、評估工作。

2)管理層應要求受訓人員積極運用所學知識，要求他們自己對培訓活動負全責。很明顯，這就傳達出了一種資訊——這個培訓十分重要！

3)銷售人員應將理論與實踐相結合。將所學內容與工作實際相結合是最有效的學習過程，這會極大地降低轉化難度，縮短轉化時間，銷售人員可以將所學知識與技能快速地應用到實踐中。銷售人員對所學知識和技能的實際轉化能力取決於培訓後的環境條件。其中，管理人員的支援是最為關鍵的一種環境因素，它會直接影響轉化的過程。當管理人員給予大力支援時，銷售人員就能夠極大地運用和發揮透過培訓所學到的知識和技能。

三、沒有計劃，乾脆就不要培訓！ 在培訓前，企業最重要的工作是制定一套完整的學習計劃，它應該能夠幫助有經驗的銷售人員學習新的技能，並運用到實踐中去，並且對實際效果進行衡量和評估。在學習計劃的各個階段，企業必須利用各種工具來充分體現各階段的學習效果。在培訓前、中、後，都要對銷售人員的能力進行評估和衡量。只有這樣，才能為每位銷售人員提供足夠的反饋資訊和學習機會，從而使其掌握符合企業要求的知識和技能。