矽谷見聞：尋找下一個黃金 10 年

來源：焦糖老乾媽 釋出時間：2022-11-24 23:00

中美人均消費能力對比（ 以 2021 年 GDP 資料為基準）

中美軟體消費能力對比（Source：Battery）

全球範圍內最優秀的 SaaS 公司幾乎都來自於美國，拾象在持續研究追蹤 Global SaaS 的過程中總結了許多中美 SaaS 發展差異的因素，最直接、最根本的仍是兩地社會富裕程度的不同，這也是我們在這次矽谷實地交流和探訪中最深刻的感觸感染。

假如從付費能力做類比，中國 SaaS 企業面臨的付費環境幾乎相當於海內 2000 年左右做消費網際網路。

美國整個社會都擁有更強的付費意願和付費能力，企業和個人付費習慣都很好。

軟體是美國企業的消費品，矽谷 101 公路兩側的廣告牌上幾乎全是 SaaS 公司的廣告。美國軟體是在客戶業務流中建設⾼速收費站，前期銷售和建設本錢很高，但建成後每年都收 Recurring 年費，是一個“躺賺”的生意。

例如， Snowflake 的最大客戶之一 Capital One 每年能夠貢獻接近 5000 萬美元的 ARR，Databricks 現在也積累了多個千萬美元 ARR 級別大客戶，並拿下了銀行等傳統行業巨頭的訂單，AWS/Azure 公有云廠商更是常常簽下上億美元合同。

因為缺少廉價勞動力來執行任務，企業更願意透過購買軟體減少人力支出，好比購買費控軟體解決報銷題目，晉升工作倖福感、降低財務部門的總工時。一家 C 輪 200 多人的企業每年會購買 20-30個 SaaS 工具，每年 SaaS 賬單在 60～120 萬美元。這種 SaaS 採購的思路已經成為美國企業意識和治理細節的一部分，還將延續下去。

職員本錢太貴也讓企業拋卻內部開發、轉向採購成熟產品，例如銀行之所以願意付千萬美元訂單給 Databricks，是因為假如他們自己開發的話，招聘 30-50 個人的本錢就已經超過千萬美元了，並且大機率沒有 Databricks 做得好。

不少 PLG 的產品能夠在幾乎沒融資的情況下就做到了 1 億美元 ARR 也離不開優勝的付費環境，例如 Notion、Zapier、Calendly、ClickUp、Scale.ai、Grammarly 等。除了軟體產品之外，Netflix、Disney+ 等線上付費娛樂產品也同樣活得很好。

2. 美國市場的優先順序高於新興市場

拾象團隊收拾整頓了部門全球跨國公司分地區的收入貢獻，發現美國市場的貢獻幾乎都在 40% 以上，Amazon 的本土業務收入甚至達到了 66.83%，其次是歐洲，貢獻了20-30% 的收入，而亞洲均勻只佔 10-25%。假如按照利潤貢獻比來看，美國地區使用者的貢獻度同樣也是全球最高。此外，在我們收拾整頓的全球範圍 2023 年猜測增速有 30%+ 的上市公司中，大部分也都是美國公司。

Source：各公司財報公然資料

因此，我們可以說，不管是從投資配置的角度，仍是從創業的角度，應該更多關注美國市場而不是新興市場。過去我們談及出海、國際化都會先去看東南亞、拉丁美洲等新興市場，但願搭載這些地區的經濟高速增長紅利復刻下一個中國故事，時光機邏輯本身沒有題目，但假如從市場天花板的視角看，介入新興市場的 ROI 並不高。

首先，東南亞等新興經濟體並不具備中國以及美國的同一大市場特性，其次，這些新興市場還需很長一段去發展，印尼整個國家的 GDP 是 1.2 萬億美元，和浙江省 2021 年的 GDP 水平相稱（73516 億人民幣），印尼人均 GDP 為 4292 美元，接近中國 2010 年的人均水平（4551 美元），企業付費意願和能力更是慢於個人，從這個角度來看的話，是否將印尼視作創業或投資第一站的謎底顯而易見。

此外，新興市場的政局、政策的不穩定性也為投資創業埋下風險。其它新興市場同理。

截止 2021 年東南亞、拉丁美洲代表國家 GDP 水平。Source：World Bank Database、各國統計局公然口徑

過去資本在新興市場上的投入也是一個印證。我們追蹤了多家重注新興市場著名 VC 基金，這些基金 10 年期基金 DPI 至今仍舊較低，核心原因是有效退出較少，新興市場過去成功退出主要是Sea、Nubank、Dlocal 等極少數的專案。

3. 數字化依然是黃金賽道

固然都經歷了網際網路革新，但顯然中美兩地創投市場的走向已經發生變化，數字化革命被長久地寫入和矽谷 VC 和創業者的基因中。

軟體是矽谷所有頭部基金重倉的板塊，在我們看來，Sequoia US、Insight、BVP、ICONIQ 這些基金本質上都是一家軟體基金，這些基金 70%～80% 的 Portfolio 都是軟體公司，並且過去 10 年間都在軟體板塊獲得了逾額收益，例如 ICONIQ 在 Procore、Adyen、Datadog、Snowflake、Zoom 等最重要的 SaaS 公司上市時都持有可觀的股份，從 Fund II 開始 NRR 就保持在同 vintage year 的 top 5%。

不誇張地講，可能幾乎沒有矽谷 VC 在軟體賽道上虧過大錢。即便 Docker、Palantir、Cloudera 這類公司被大家以為表現沒有特別亮眼，也仍然讓早期投資者賺得了一定收益、成功退出。

在拾象團隊和矽谷頭部 VC 的交流中，Cloud 還能繼承投 10 年是一個普遍共鳴，到今天，Cloud 的滲透率也就 20% 左右。

在如今 3.8 萬億美元的全球 IT 支出規模下，SaaS 化的比率並不高。

按照 AWS、Google Cloud 和微軟這三家公有云廠商雲資源總消耗的 run rate 目前只走到了 1600 億美元，假如我們將新興 SaaS 廠商總營收以 2 倍於三大雲廠商的收入預估，那麼雲相關部門也只有 4800 億美元，而面對全球3.8萬億美元的全球 IT 支出，現在Cloud Adoption比率只有13%左右。

更微觀來看，我們以 Snowflake 為例，Snowflake 2022 財年總客戶數是 5944 個，收入貢獻大於 100 萬美元的客戶數是 184 個，我們以為Snowflake滲透率也只走到了5-10%分位。