來源：怎樣不禿頂 釋出時間：2023-11-10 11:37

提問：理想汽車從三季度開始加大促銷力度，整體促銷折扣在四季度沒有顯著收窄，跟著對標競品集中上市，目前單車的促銷優惠是否會成為常態或進一步加大？如何看待四季度以及明年單車毛利率和盈利的影響？三季度毛利的表現是否能持續？

李鐵：每年的每個季度，公司在制定未來的銷售政策和促銷策略時都會充分考慮銷量增加和毛利率之間的平衡。我們每個季度的銷售政策也會充分考慮到供應鏈的因素，以更好地配合促銷策略。從公司運營的層面來看，我們始終但願將毛利率保持在20%以上，我們以為這是一個比較健康的水平，能保障有充足的資金在未來投資研發、進一步擴大服務網路等。

提問：理想汽車今年開始發力智慧駕駛的開發，並加大投資力度。請管理層對於2024年和2025年的投資規模和團隊擴張給出量化的目標。跟著投資的增加，應該如何衡量理想汽車在智慧駕駛方面的進展，好比對全使用者開放百城輔助駕駛的時間表等。另外，投入加大後是否會依然堅持智慧駕駛全系標配的策略？

馬東輝：公司一直非常重視在智慧駕駛方面的投入。在今年秋季的戰略會上，我們也對智慧駕駛進行了深入的探討，並達成了共鳴——未來會把智慧駕駛的技術領先作為我們的核心戰略目標。在投入方面，目前我們的智慧駕駛研發職員大概是900人，我們規劃到明年年底，智慧駕駛的研發職員達到2000人左右，2025年則會超過2500人。

跟著人才規模和人才密度的增加，我們同時會推進產品和技術的研發。一方面，會推出多款車型的全場景NOA，包含高速和城市的場景；另外一方面，我們加大對於智慧駕駛AI演算法、前沿技術的研發。在投入方面，未來我們會加大包含車輛、測試、演算法以及職員的研發投入。充足的現金貯備和現金流可以為我們智慧駕駛的研發提供所需的資金支援。

在專案進展方面，計劃是在今年12月向全量的Max 使用者推送 AD Max 3.0的正式版本，提供全場景NOA功能，同一採用BEV架構。另外，我們還會進級自動停車功能。同時，我們會在明年上半年向用戶推送AD Pro 3.0的正式版軟體，AD Max的部門演算法能力將在AD Pro上開釋，Pro的輔助駕駛的能力將因此得到大幅晉升，我們有決心信念在明年上半年成為智慧駕駛經由市場驗證的第一梯隊。

關於標配的題目，我們會一直堅持智慧駕駛系統的全系標配，標配使得我們擁有海內最大的智慧駕駛“車隊”，並獲得更多的練習里程資料，這也會促進我們大模型演算法的加速迭代。

在三、四線城市的零售店數目將超110 家

提問：跟著理想汽車向更多城市擴張，請問如何看待高線城市和低線城市使用者需求的差異（包括增程和純電車型）？理想將如何調整自己的營銷策略，來更好地捕獲這些需求的差異？

鄒良軍：在高線城市，理想汽車在30萬元以上SUV市場的市場份額達到了50%，但理想汽車所有產品的均勻市場份額還不到20%，這意味著我們未來還有很大的增長空間。整體而言，我們將繼承關注一線城市、新一線城市和二線城市，重點進步頭部城市的市場份額。目前，我們在一線和二線城市還沒有達到市場飽和。在這些城市，我們還大有可為。

在售價30萬元以上的SUV市場，BBA的月銷量約為 55,000 臺。30萬元以上燃油SUV市場，包含BBA在內的一二線豪華汽車品牌月銷量大約為9萬輛，這意味著我們有足夠的空間實現下一階段的增長。此外，我們已經開始加快在三線城市的佈局，加快在重點四線城市的開店速度。

截至目前，我們在全國擁有超過 300 家零售店，其中三、四線城市佈局超過100家零售店。按照目前的進度，預計到今年年底，理想汽車在三、四線城市的零售店數目將超過110 家。

提問：關於供應鏈和降本規劃，請問目前供應鏈的產能瓶頸是否已經得到完全解決？另外，供應鏈降本有沒有目標和詳細規劃？未來兩年產能和資本開支方面的規劃？

馬東輝：在供給方面，之前碰到的供給瓶頸題目都已經順利解決了。針對明年的新車型，我們在整車製造和零部件採購方面都制定了中長期的供給策略，來進步供給的韌性和供給保障。

關於降本，我們以為主機廠和合作夥伴的關係一定是長期不亂合作關係，並且一定是共贏結果。短期仍是以商務降本為主，但我們中長期會透過專案平臺化，包含採購的聚量和成本核算，使採購價格迴歸到公道水平。

從中長期降本策略而言，我們會從端到端、全鏈條來尋找降本增效的機會，包含產品研發、技術創新來最佳化本錢。同時，我們也會不斷去最佳化晉升工業化、數字化賦能合作伙伴，來晉升製造過程的效率，減少質量本錢鋪張。

最後關於產能，目前理想汽車在北京和常州有兩個出產製造基地，可以有效支援未來兩年的銷售目標。

提問：跟著華為問界M7和騰勢新車型的推出，許多投資人都很關心，形成新競爭局面以後會對理想汽車有何影響？

鄒良軍：固然今年新能源汽車的市場競爭比較激烈，但是理想汽車今年依然取得了非常亮眼的銷售成績。L系列三款車型持續熱銷，款款爆款。截至目前，理想汽車在售的每款車型累計交付量均突破10萬輛。

在銷量保持穩定增長態勢的同時，理想汽車在20萬元以上NEV市場的市佔率也不斷晉升，從第一季度的10.9%晉升到了第三季度的15.4%。

目前新能源汽車市場的滲透率已經超過了35%，跨越立異擴散鴻溝，進入早期大眾時期。頭部車企的集中效應會越來越顯著，相信已經積累的使用者基礎和市佔率，會在之後愈加激烈的市場份額競爭中，支援理想汽車的交付量和市場份額繼承晉升。

提問：理想汽車在城市內和高速公路沿線的充電站佈局上有何不同？使用者體驗方面如何做到更進一步的差異化？

鄒良軍：在城市地區，不論是公共仍是家用充電樁，我們的使用者仍是能比較輕易地獲得充電舉措措施服務的，也能夠享受到較為完善的充電體驗。所以，現階段對我們來說，當務之急就是要解決使用者面臨的最大的痛點，即長途旅行時在高速公路上的充電補能題目。

除了在高速沿線建設充電樁以外，我們還推出了充電12分鐘續航500公里的技術，都是但願能緩解使用者對於純電車型電量焦急的題目。此外，跟著明年純電車型的推出，我們也將推進城市充電站的建設工作。

在產品體驗方面，我們將繼承兼顧硬體和軟體，致力於為使用者提供完整的一體化服務體驗。比如說，當車主在找充電樁的時候，充電槍和充電樁的狀態都能在車機系統上查詢顯示；我們也提供實現即插即用、免密進行支付等為使用者帶來更好的體驗，對於純電車型可以進行遠端電池預加熱，這些都是為了給使用者提供最好的服務。我們但願透過這些服務體驗的改善，讓使用者獲得最佳的充電體驗。

面對華為的良好心態，80%是學習，20%是尊敬

提問：面對華為、小米等競爭對手，如何看待中國未來電動車行業整體競爭格式？中國電動車企業能維持良好運營的樞紐指標是什麼？

李想：第一點，大家可能更感興趣的是當下華為的產品與我們的競爭。我們內部的認知現在實在非常一致，就是我們面對華為的良好心態，80%是學習，20%是尊敬，然後0%是埋怨。我們作為一家初創企業，能夠在邁入千億收入規模的時候，碰到這樣一個萬億收入的可以學習的科技榜樣，實在仍是非常幸運和高興的，這是我們真實的心態。

然後第二點，我們內部去診斷，假如我們想做到一個上百萬輛的規模，在今天這麼激烈的競爭下，實在是3個維度和9個層面的競爭。

第一，在企業的共鳴層面，包含企業文化，使用者品牌，還有企業戰略，這三個層面的協同性要做到非常的好。

第二，我們面向消費者的業務層，包含產品和研發，銷售和服務，以及供給和製造，這三個層面的協同也要做得非常的好。

第三，也是我們過去一直非常重視的，就是整個職能體系的建設，包含人力和組織、IT和流程、還有財經和公司的運營。

我覺得從這9個維度上來看，要想做到超過一年100萬輛規模的時候，這9個點會形成一個短板理論，就是每一個方面都要做得足夠的好，才能夠在高度競爭下，勝任一家每年銷售超過100萬輛的智慧電動車企業。

MEGA會在12月份正式釋出

提問：北京純電工廠即將面臨MEGA的上市投產，預計產能爬升到不亂階段需要多長時間？基於MEGA較高的定價，達到的不亂產能後盈利水平也會較高，但相對投產初期我們如何看待MEGA的盈利水平，是否會對明年一、二季度的盈利形成挑戰？

馬東輝：MEGA是我們首款純電車型，也是全新的電動平臺，並且將在北京的新工廠、新產線進行出產。確實整個爬產過程會佈滿挑戰，但我們也有很大的機會點。

第一，我們有快速爬產的成熟經驗，無論是L7、L8仍是L9，這幾款車型上市後都在很短時間內就達到了較高的交付量水平，我們覆盤積累了許多經驗。

第二，我們和供應商合作伙伴一起梳理了MEGA上的NUDD零部件（NUDD是新產品早期質量風險識別和治理的方法論，即新特性(New)、唯一性(Unique)、因難性(Difficult)、差異性(Different)。），也制定了質量管控和產能爬坡的攻堅專項。

在職員方面，我們提前進行了工廠職員的招聘和培訓。

總體來說我們有決心信念能夠確保MEGA的爬產順利進行，保障釋出即上市，上市即上量。

MEGA會在12月正式釋出，在投產初期的爬坡階段，對盈利會有一定的影響，但我們相信在產量不亂後，毛利會在很短的時間內達到健康的水平。

提問：理想在MEGA的傳播中提到技術領先性，尤其是風阻。MEGA如何平衡技術領先性和市場營銷之間的關係，從而更好地吸引消費者？後續MEGA的預訂將如何凸起賣點來吸引消費者？

李想：我覺得MEGA在傳統汽車價值體系下的整車安全、功能配置、舒適性等方面，以家庭使用者的需求為尺度，我們肯定可以做到行業最領先。但我們以為這仍是不夠的。除了這些外，我們所有的純電動車產品都要有三個重要突破：

- 第一是充電的突破：充電12分鐘補能500公里，並在高速上大規模建設充電站，從而讓任何一個消費者都可以放心地購買一臺電動車。

- 第二是空間的突破：藉助整個高壓電動化結構的重新設計，我們的任何產品都將是同級別車裡空間最大的，是高一個級別的大，突破了傳統外形尺寸，這將給家庭使用者帶來最好的空間體驗。

- 第三是造型的突破：我們所有純電動車的造型設計都將重新定義各個種別，不論是MPV、SUV，仍是轎車，我們會把未來幾十年後的設計，把大家以為概念車上才會泛起的造型和理念放在今天的電動車推出。

透過以上方式，我們把對使用者最重要的三個價值點進行了一個更高維度的突破：充電帶來的安全感、空間帶來的價值感、領先造型帶來的嚮往感。我們所有的純電產品都將堅持這三個重要的原則。

提問：最近各大汽車公司推出的一系列產品都比較同質化，更多、更大的螢幕，更好的人機互動。大家對未來的競爭格式比較擔心，一方面是產品同質化的擔心，另一方面更多體現在財務上。充電、空間和造型三大MEGA的重要原則，是否是理想汽車對於差異化競爭最核心的價值？是否還有更多的資訊，讓投資人對明年的價格和盈利有更大的決心信念？

李想：在使用者最核心的價值方面，我們所做的最樞紐的事情並不是做一些量化的改變，由於量化的改變已經是競爭的基礎了，好比更便宜的價格、更高的價效比、更多的配置、更多的螢幕、更多的功能。我們實打實地但願在三個對使用者而言最樞紐的價值層面實現更高維度的突破，我以為這是我們最重要的。

好比，我們看5C充電整個週期的充電速率，一直到我們充到85%，最低速度都超過了目前整個行業表現最好的品牌的最高速度。這就是我們要樹立的全新高度，理想汽車持續地在產品、研發和價值上進行立異，從而持續地給我們的家庭使用者能帶來更多的價值，除此之外沒有什麼捷徑。

2024年將釋出和交付四款產品

提問：請問理想汽車關於2024年的新車規劃，尤其是MEGA後續的純電動車型。理想汽車有Whale和Shark兩個平臺，這兩個平臺對應的產品定位是怎樣的，純電動車型上市的節奏和交付的時間？

李想：2024年我們共計會發布和交付四款產品，這也是公司創辦至今產品最豐碩的一年。2024年上半年會發布面向更年青家庭的中大型SUV，理想L6。下半年還會交付三款純電產品。車型的釋出和交付節奏會一直延續我們過去的優良傳統。

———————————————

雷遞由媒體人雷建平創辦，若轉載請寫明來源。