ToB仍是ToC，華為的汽車戰略一直舉棋不定，導致商業模式擰巴。華為智選車的市場表現越是不及預期，華為高層的不合就越大，力挺ToC路線的餘承東壓力就越大

文 | 《財經》記者 顧翎羽

編纂 | 謝麗容

9月12日，華為釋出和賽力斯合作的AITO 問界新 M7 車型，華為常務董事、終端 BG CEO、智慧汽車解決方案BU CEO餘承東在演講時，喊出了“遙遙領先”的口號。

此時的華為汽車業務正處於一個膠著點。2021年，華為成立車BU，旨在成為智慧電動車時代的博世，如今，這一定位已經恍惚，在掌舵人餘承東的主導下，華為智慧汽車解決方案BU（以下簡稱華為車BU）正越來越以汽車品牌的面目示人。

兩年多過去，華為的汽車業務目前尚未能在汽車行業以產品力匹配聲譽。今年上半年，和華為深度合作的三個新勢力品牌問界、長安阿維塔、北汽極狐中銷量最高者月均銷量不足4000輛，同期新勢力品牌中已有7家月銷過萬。據華為表露的官方資料，2022年，智慧汽車解決方案業務收入為21億元，僅佔總營收0.3%。今年上半年這一資料為10億元，依舊僅佔總營收約0.3%。

中國新能源車滲透率已經超過30％。身處殘酷的市場競爭中，不進則退。從這一角度理解，華為汽車業務泛起變動的風聞聽起來並不讓人意外。8月中旬，有媒體報道稱，華為有意推動智慧汽車解決方案BU（以下簡稱車BU）獨立運營，正與重慶國資委緊密親密接洽合作事宜，“形式類似榮耀單飛”。

一位車BU管理層人士向《財經》表示，車BU有在和重慶國資委接觸，尋求合作和資源置換的可能，但合作形式並不如傳言所說。另有多位華為人士則向《財經》表示，車BU內部確實曾有考慮推動車BU部門業務獨立運營尋求合作方的打算，但目前尚未有定論。重慶國資委是可能合作物件之一，但並不獨一，更不必然。

對於這則風聞華為回應稱，網上風聞與事實不符，並未與重慶國資委洽商車BU相關事宜。

華為汽車業務現狀之間有怎樣的關係？華為車BU在發生什麼？《財經》綜合得到的資訊顯示，華為的汽車業務正處於一個敏感的拐點期，汽車業務的戰略調整也在持續進行中。

在華為涉及汽車業務的版圖中，華為車BU目前的考量是：戰略性收縮部門不具備競爭上風的業務，將資源傾向智慧座艙、中低階輔助駕駛等可能是更具有盈利遠景的業務；至於和與車企的深度合作業務，華為對從研發到渠道都進行了可以稱之為2.0版本的最佳化。

這將是華為對汽車業務的戰略目標重新調整與業務的重新聚焦。

壓力和取捨

“老餘的壓力特別大。”在談及汽車業務最近的變化時，華為車BU 在上海、深圳、北京、重慶和安徽不同地區的員工對《財經》說了相同的一句話。

分析華為汽車業務變化，華為終端BG CEO、智慧汽車解決方案BU CEO餘承東是繞不過去的核心人物。餘承東2021年4月掌舵車BU之前，華為在汽車領域是一個清楚的ToB零部件供應商身份。

時任華為智慧汽車解決方案事業部（BU）總裁王軍2021年給了這個業務部門一個明確的定位：全球和中國都不缺車企，缺的是智慧網聯電動車領域的基礎供應商，這是華為車BU的定位，華為要做智慧電動車是時代的汽車增量部件提供商，而且只做華為擅長的電子相關的增量部件，不做化學的部件，好比電池。

餘承東的到來一定程度上改寫了這個定位。此後，華為汽車業務更加關注賣整車，並推出了華為和車企合作打造的智選車業務。

自那以後，華為車BU有三種盈利模式：

一是為車企提供增量零部件，這個業務條線在兩年的發展週期裡碰到了現實題目：華為產品固然產品力強，但是定價普遍在行業均勻水準之上，華為的上風也不在於和傳統供應商競爭打造標準化部件上；

二是HI（huawei inside）模式，就是向車企提供全棧整合解決方案。這個業務方向上，華為曾經的合作物件包括北汽極狐、廣汽埃安、長安阿維塔。目前，僅有與阿維塔的合作仍在進行，而阿維塔的月均銷量也停留在2000輛以下，換言之，這一模式下目前尚未產生任何證實華為能力的產品。

第三種則是與車企繫結最深、參與產品開發和渠道的智選車業務，這是當前車BU營收的主要來源。合作物件包括賽力斯、奇瑞、北汽和江淮，目前華為已經和賽力斯推出了新能源汽車品牌問界，和其他三家共創的品牌及產品將在今年下半年和明年陸續開釋。

詳細到執行層面，華為和車企聯合成立智選車專案組，專案組由雙方不同背景和團隊的成員組成。智選車專案組是甲方，合作車企是乙方，車BU是丙方。也就是說，專案組扮演統籌和規劃的角色，後兩者介入執行和落實。

這裡有一個值得注意的樞紐資訊——智選車業務屬於消費者BG，並不屬於車BU。兩者有ToC（面向普通個人消費者）和ToB（面向企業使用者）的本質區別。華為做ToB的ICT生意起家，車BU在成立之初亦屬於ICT部分管轄，並不是所有華為的管理層都以為華為應該以ToC的方式進入汽車行業。

智選車的泛起，讓華為在這一領域的定位變得曖昧。

餘承東當真向外界解釋過推出智選車的原因：華為過去幾年探索了零部件模式，但智慧化零部件不同於傳統零部件，難以標準化，需要與車廠深度合作。假如華為只提供最好的技術，不代表產品終極能取得貿易成功。所以又提出了智選車模式，但願借華為十幾年ToC轉型積累的經驗，匡助車企把車做得有競爭力。

華為在汽車業務上畢竟應該ToB仍是ToC？

這個題目直接決定了華為在智慧電動車這個大時代的最後位置。它對於餘承東也至關重要，直接關係到當下他在這一領域能發揮的空間。從結果來看，餘承東選擇了後者，多位受訪華為人士向《財經》表達了同一個資訊，華為高層中間始終都有對於餘承東ToC路線的質疑。

目前智選車只有一個問界品牌。過去一年裡，問界經歷了高開低走。乘聯會銷量資料顯示，自2022年3月第一輛問界交付起，到2022年12月，9個月時間，問界車型總銷量超7.5萬輛；到了2023年上半年，形勢急轉直下，問界M5、M5 EV、M7三款車型累計批發銷量滑落到只有2.3萬輛，其中表現不佳的問界M7只賣出了6179輛。

一位前車BU中層告訴《財經》，去年年底，在一次向華為最高層彙報的會議結束後，根據這次會議流傳出來的資訊，智選車專案被以為“暫時解除了風險”，也就是說，儘管存在不同聲音，但決策層整體認可智選車的發展路徑，在車BU的三種發展模式裡，智選已經事實上成為主導。

短短半年，形勢已經大變。如今，智選車單月銷量不足去年年底的三分之一，且並沒有止跌趨勢。這其中，有車市價格戰的影響，也有跟著華為品牌紅利褪去，智選車現有產品缺乏競爭力的客觀情況。

今年3月，華為再次重申不造車，此次影響比歷次都更加深遠。這是一個訊號。看上去，華為選擇了回到ToB的主航道。在此時誇大零部件供應商的身份，意味著智選產品要在品牌上與華為做出切割。而沒有了華為的品牌助力，智選品牌車能賣得好嗎？

華為如何破局？到目前為止，華為沒有對外宣佈更多汽車業務戰略的重大轉變，智選車目前仍舊是華為汽車業務最主要的盈利方式。

“不造車”這個音調定下後，多位華為人士向《財經》提到，餘承東所面對的來自公司內外的壓力和阻力陡增。一個事實是，智選車越是表現不佳，管理層不合就會越顯著。

也有華為車BU員工以為，因為車BU目前的盈利能力和遠景都尚不明朗，存在將部門無法盈利的業務拆分的可能，但這種可能短期內機率極低，這一是因為當下是一個價值週期低點；二是與榮耀不同，車BU的零部件業務目前並沒有實現貿易閉環，難以尋找到合適的買家。三是智選車的產品目前還沒有全面上市，而等到有競爭力的產品上市之後，車BU或將迎來轉機。

根據華為年報，2022年，華為六大業務領域運營商、企業、終端、數字能源和雲計算業務分別實現銷售收入2840億、1332億、2145億、508億和453億人民幣，同期，智慧汽車解決方案部件業務實現銷售收入21億，與其他業務差距顯著。今年年初，餘承東已經為車BU定下目標：2025年實現盈利。

ToB仍是ToC，華為的汽車戰略一直舉棋不定，導致商業模式擰巴。華為智選車的市場表現越是不及預期，華為高層的不合就越大，力挺ToC路線的餘承東壓力就越大

文 | 《財經》記者 顧翎羽

編纂 | 謝麗容

9月12日，華為釋出和賽力斯合作的AITO 問界新 M7 車型，華為常務董事、終端 BG CEO、智慧汽車解決方案BU CEO餘承東在演講時，喊出了“遙遙領先”的口號。

此時的華為汽車業務正處於一個膠著點。2021年，華為成立車BU，旨在成為智慧電動車時代的博世，如今，這一定位已經恍惚，在掌舵人餘承東的主導下，華為智慧汽車解決方案BU（以下簡稱華為車BU）正越來越以汽車品牌的面目示人。

兩年多過去，華為的汽車業務目前尚未能在汽車行業以產品力匹配聲譽。今年上半年，和華為深度合作的三個新勢力品牌問界、長安阿維塔、北汽極狐中銷量最高者月均銷量不足4000輛，同期新勢力品牌中已有7家月銷過萬。據華為表露的官方資料，2022年，智慧汽車解決方案業務收入為21億元，僅佔總營收0.3%。今年上半年這一資料為10億元，依舊僅佔總營收約0.3%。

中國新能源車滲透率已經超過30％。身處殘酷的市場競爭中，不進則退。從這一角度理解，華為汽車業務泛起變動的風聞聽起來並不讓人意外。8月中旬，有媒體報道稱，華為有意推動智慧汽車解決方案BU（以下簡稱車BU）獨立運營，正與重慶國資委緊密親密接洽合作事宜，“形式類似榮耀單飛”。

一位車BU管理層人士向《財經》表示，車BU有在和重慶國資委接觸，尋求合作和資源置換的可能，但合作形式並不如傳言所說。另有多位華為人士則向《財經》表示，車BU內部確實曾有考慮推動車BU部門業務獨立運營尋求合作方的打算，但目前尚未有定論。重慶國資委是可能合作物件之一，但並不獨一，更不必然。

對於這則風聞華為回應稱，網上風聞與事實不符，並未與重慶國資委洽商車BU相關事宜。

華為汽車業務現狀之間有怎樣的關係？華為車BU在發生什麼？《財經》綜合得到的資訊顯示，華為的汽車業務正處於一個敏感的拐點期，汽車業務的戰略調整也在持續進行中。

在華為涉及汽車業務的版圖中，華為車BU目前的考量是：戰略性收縮部門不具備競爭上風的業務，將資源傾向智慧座艙、中低階輔助駕駛等可能是更具有盈利遠景的業務；至於和與車企的深度合作業務，華為對從研發到渠道都進行了可以稱之為2.0版本的最佳化。

這將是華為對汽車業務的戰略目標重新調整與業務的重新聚焦。

壓力和取捨

“老餘的壓力特別大。”在談及汽車業務最近的變化時，華為車BU 在上海、深圳、北京、重慶和安徽不同地區的員工對《財經》說了相同的一句話。

分析華為汽車業務變化，華為終端BG CEO、智慧汽車解決方案BU CEO餘承東是繞不過去的核心人物。餘承東2021年4月掌舵車BU之前，華為在汽車領域是一個清楚的ToB零部件供應商身份。

時任華為智慧汽車解決方案事業部（BU）總裁王軍2021年給了這個業務部門一個明確的定位：全球和中國都不缺車企，缺的是智慧網聯電動車領域的基礎供應商，這是華為車BU的定位，華為要做智慧電動車是時代的汽車增量部件提供商，而且只做華為擅長的電子相關的增量部件，不做化學的部件，好比電池。

餘承東的到來一定程度上改寫了這個定位。此後，華為汽車業務更加關注賣整車，並推出了華為和車企合作打造的智選車業務。

自那以後，華為車BU有三種盈利模式：

一是為車企提供增量零部件，這個業務條線在兩年的發展週期裡碰到了現實題目：華為產品固然產品力強，但是定價普遍在行業均勻水準之上，華為的上風也不在於和傳統供應商競爭打造標準化部件上；

二是HI（huawei inside）模式，就是向車企提供全棧整合解決方案。這個業務方向上，華為曾經的合作物件包括北汽極狐、廣汽埃安、長安阿維塔。目前，僅有與阿維塔的合作仍在進行，而阿維塔的月均銷量也停留在2000輛以下，換言之，這一模式下目前尚未產生任何證實華為能力的產品。

第三種則是與車企繫結最深、參與產品開發和渠道的智選車業務，這是當前車BU營收的主要來源。合作物件包括賽力斯、奇瑞、北汽和江淮，目前華為已經和賽力斯推出了新能源汽車品牌問界，和其他三家共創的品牌及產品將在今年下半年和明年陸續開釋。

詳細到執行層面，華為和車企聯合成立智選車專案組，專案組由雙方不同背景和團隊的成員組成。智選車專案組是甲方，合作車企是乙方，車BU是丙方。也就是說，專案組扮演統籌和規劃的角色，後兩者介入執行和落實。

這裡有一個值得注意的樞紐資訊——智選車業務屬於消費者BG，並不屬於車BU。兩者有ToC（面向普通個人消費者）和ToB（面向企業使用者）的本質區別。華為做ToB的ICT生意起家，車BU在成立之初亦屬於ICT部分管轄，並不是所有華為的管理層都以為華為應該以ToC的方式進入汽車行業。

智選車的泛起，讓華為在這一領域的定位變得曖昧。

餘承東當真向外界解釋過推出智選車的原因：華為過去幾年探索了零部件模式，但智慧化零部件不同於傳統零部件，難以標準化，需要與車廠深度合作。假如華為只提供最好的技術，不代表產品終極能取得貿易成功。所以又提出了智選車模式，但願借華為十幾年ToC轉型積累的經驗，匡助車企把車做得有競爭力。

華為在汽車業務上畢竟應該ToB仍是ToC？

這個題目直接決定了華為在智慧電動車這個大時代的最後位置。它對於餘承東也至關重要，直接關係到當下他在這一領域能發揮的空間。從結果來看，餘承東選擇了後者，多位受訪華為人士向《財經》表達了同一個資訊，華為高層中間始終都有對於餘承東ToC路線的質疑。

目前智選車只有一個問界品牌。過去一年裡，問界經歷了高開低走。乘聯會銷量資料顯示，自2022年3月第一輛問界交付起，到2022年12月，9個月時間，問界車型總銷量超7.5萬輛；到了2023年上半年，形勢急轉直下，問界M5、M5 EV、M7三款車型累計批發銷量滑落到只有2.3萬輛，其中表現不佳的問界M7只賣出了6179輛。

一位前車BU中層告訴《財經》，去年年底，在一次向華為最高層彙報的會議結束後，根據這次會議流傳出來的資訊，智選車專案被以為“暫時解除了風險”，也就是說，儘管存在不同聲音，但決策層整體認可智選車的發展路徑，在車BU的三種發展模式裡，智選已經事實上成為主導。

短短半年，形勢已經大變。如今，智選車單月銷量不足去年年底的三分之一，且並沒有止跌趨勢。這其中，有車市價格戰的影響，也有跟著華為品牌紅利褪去，智選車現有產品缺乏競爭力的客觀情況。

今年3月，華為再次重申不造車，此次影響比歷次都更加深遠。這是一個訊號。看上去，華為選擇了回到ToB的主航道。在此時誇大零部件供應商的身份，意味著智選產品要在品牌上與華為做出切割。而沒有了華為的品牌助力，智選品牌車能賣得好嗎？

華為如何破局？到目前為止，華為沒有對外宣佈更多汽車業務戰略的重大轉變，智選車目前仍舊是華為汽車業務最主要的盈利方式。

“不造車”這個音調定下後，多位華為人士向《財經》提到，餘承東所面對的來自公司內外的壓力和阻力陡增。一個事實是，智選車越是表現不佳，管理層不合就會越顯著。

也有華為車BU員工以為，因為車BU目前的盈利能力和遠景都尚不明朗，存在將部門無法盈利的業務拆分的可能，但這種可能短期內機率極低，這一是因為當下是一個價值週期低點；二是與榮耀不同，車BU的零部件業務目前並沒有實現貿易閉環，難以尋找到合適的買家。三是智選車的產品目前還沒有全面上市，而等到有競爭力的產品上市之後，車BU或將迎來轉機。

根據華為年報，2022年，華為六大業務領域運營商、企業、終端、數字能源和雲計算業務分別實現銷售收入2840億、1332億、2145億、508億和453億人民幣，同期，智慧汽車解決方案部件業務實現銷售收入21億，與其他業務差距顯著。今年年初，餘承東已經為車BU定下目標：2025年實現盈利。