成立兩年月銷百萬，90後創始人如何打造他的“電動宇宙”？

來源：娛樂大爆料 釋出時間：2023-07-04 14:30

#頭條文章養成計劃#

天下網商 楊越欣

編纂 黃自然

靠私域運營，能否玩轉一個新品牌？

90後創始人程泓寧給出了自己的謎底。熱愛戶外騎行的他，在2021年底創立電助力車品牌“宇宙電動”，乘著戶外經濟蓬勃發展的春風，他從微信朋友圈起步，經由兩年多時間的私域運營，已經沉澱一批忠實使用者，不僅開出了實體店，月銷售額也突破百萬元。

對於新品牌或者“小而美”的品類，先在私域積累最初的使用者群，是相對安全穩妥的策略之一。

2020年，騰訊在財報裡將私域定義為“可有效維護長遠而忠誠的客戶關係”的生態圈，而這正在“重新定義中國的網路廣告”。

今年，淘寶天貓也將“私域”列為五大戰略之一，近期淘寶資料顯示，粉絲逛店深度對比非粉絲高出2倍，會員客單價對比大盤使用者高出1.5倍，復購率高出2.3倍。

跟著小程式商城、微信支付、企業微信等工具日漸完善，交易閉環基本形成，越來越多品牌不只關注銷量，還將更多資源向會員私域運營傾斜，加強使用者黏性。

在與程泓寧的訪談中，可以提煉出透過私域裂變實現生意增長的幾個樞紐：

打造線上營銷事件，擴大品牌知名度，吸引潛伏愛好使用者；

組建專業團隊製作精良的圖文及影片內容，透過多平臺釋出內容種草、圈粉忠實使用者；

組建核心使用者微信群，將流量沉澱到私域，維持使用者活躍度，並藉助使用者口碑實現使用者裂變增長；

透過組織線下體驗流動、開辦體驗門店等方式，增加品牌感知。

瞄準空缺市場，用一場事件營銷開局

程泓寧創辦的宇宙電動，是一家專業E-bike品牌。“E-bike”即電動助力腳踏車，也叫做電單車，從外觀上看與傳統腳踏車相差無幾，內建安裝電動系統，匡助騎行者增加動力。

目前這種E-bike在海內的知名度還不高，但在歐美國家，尤其是荷蘭、德國等具有戶外文化積澱的國家銷售十分火爆。炫財經報道，2017-2021年，歐美國家市場E-bike銷量由250萬輛增至640萬輛。相比之下，2020年中國E-bike銷量僅為14萬臺。

固然市場尚未充分發展，但中國卻已經是E-bike的出產大國。大魚智行聯合創始人、CEO馬宇馳曾對媒體表示，全球銷售的E-bike有四成以上由中國企業出產。

大多數海內企業聚焦成熟的歐美市場時，程泓寧選擇切入相對空缺的海內市場。他本人是戶外騎行愛好者，此前在新能源領域有多年工作經驗，有電助力車相關供應鏈資源。

跟著戶外運動在海內逐漸成為中產階級流行的餬口方式，程泓寧相信，海內電助力車市場在未來幾年內，也將有高速增長機會。由於騎行對人的身體素質和騎行技術有一定要求。電助力車正好可以滿意沒有騎行經驗，但又想體驗戶外運動樂趣的需求。

宇宙電動創始人程泓寧

於是，在2021月12月，程泓寧創立了E-bike品牌“宇宙電動”。

推出正式產品前，程泓寧騎著宇宙電動的樣車，在青藏高原進行多次高難度騎行挑戰，例如在冰雹天以50km/h的均速衝下怒江七十二拐坡道，在芒康亂石灘涉水路段騎行，終極到達珠峰大本營。

程泓寧在高原測試期間，用影片記實下騎行經由，釋出在社交媒體上，展示宇宙電動的產品機能和電助力車應用場景。不少對戶外騎行感興趣的人，被他的影片種草，留言問他：“你騎的這輛車什麼牌子？”“電助力車嗎，看著挺帥”“坐等女版車”。

同時，程泓寧也釋出了宇宙電動第一批成車的製作影片，在工廠裡先容各個設計環節，經由兩個多月社交媒體發酵，宇宙電動在全網吸引到不少粉絲，首批100臺電助力車面世不到一週便全部售罄。

私域運營：尋找品牌的“觀眾”

在程泓寧看來，賣電助力車本身並不算性感，他想出售的更多是“一種出行方式和體驗，或者說是一種餬口方式。”

實現這種餬口方式的價格不菲，宇宙電動產品均勻售價在一萬多元左右。程泓寧表示，他瞄準的使用者是一線城市最接近歐美髮達國家餬口方式的高收入人群。這些人更願意嘗試新鮮事物，往往是消費趨勢品的引領者，同時有較強的消費能力，對價格不會過於敏感。“什麼時候這群人對戶外騎行的意識更加成熟，認可E-bike這類產品，可能風口就泛起了。”

品牌成立初期，程泓寧並不著急迅速擴大市場規模，“我不想激進地做一些表面工作，使用者自然而然找到我們會比較好。”在程泓寧看來，透過大量投放廣告，短期可能多賣幾百臺車，但會損害品牌調性。

程泓寧把“人找貨”的路徑比作尋找“觀眾”的過程。“做產品最需要的是找到你的觀眾，也就是你講的東西有人願意聽。但如何培養觀眾是一個長期共同互動的過程。”

程泓寧透過長期實踐發現，“使用者花2個小時瀏覽我們的文章和影片，對我們的產品，包括我這個人和團隊，就會形成基本瞭解。”使用者產生愛好後，可以在後臺與品牌直接聯絡，客服會邀請使用者關注官方微信公家號，或者新增客服微訊號進行一對一直接交流。

《天下網商》與宇宙電動客服在微信上交流發現，客服並不會馬上推薦產品，或者和多數品牌一樣，將使用者拉進發布銷售廣告的微信大群，而是回答關於產品和騎行技術的相關問題。當用戶明確提出購買需求時，再分享小程式購買連結。

目前，宇宙電動不太依賴微信小程式完成銷售。“許多使用者想要復購，或者先容來的新客，會直接給我們的銀行賬戶轉賬，小程式更多隻是掛在那裡展示價格。”

程泓寧記得，有一位咖啡館主理人，成為宇宙電動的車主後，常常向朋友和顧客推薦產品，現在這間咖啡館已經成為宇宙電動的線下寄賣渠道。

一些購買電助力車後堅持騎行的深度使用者，會被程泓寧拉入規模更小的“車友群”，“我在裡面不會發布任何廣告，只是給大家提供一個分享交流的空間。”好比，一位餬口在陝西富平的使用者，天天早上都會準時在群裡分享自己騎行的照片，“和大家說早上好，像一種餬口典禮。”

宇宙電動使用者使用分享

目前宇宙電動在微信上已經沉澱1萬多名粉絲，每個月銷量不亂在100臺左右。來自使用者的復購率達到30%以上。對於上萬元的電助力車而言，這已經是一個不小的數字。比擬於一些社交媒體賬號的關注使用者，程泓寧表示，這些真正沉澱在私域裡的粉絲更加精準，是真正的品牌追隨者。

多渠道觸達使用者，反哺私域運營

反過來，程泓寧也是這些忠實使用者的觀眾。宇宙電動的微信公家號會時不時釋出使用者自述的騎行體驗和對戶外運動的思索。也有不少人會新增程泓寧的個人微信，直接向他提意見。

程泓寧十分樂於與使用者交流，根據他們的反饋最佳化產品。“我以前是專業騎公路車的，會習慣從專業視角看產品問題，闊別了使用者真實的需求。”他舉例道，專業品牌偏向誇大車的造型對風阻的減少，但實在上使用者需要的是一個柔和的、能融入餬口的產品。

“大部分專業人士可能會誇大機能、引數指標，比如說續航，用大一點的電池續航就能上去，但是騎行體驗會變差，城市騎行實際上根本不需要那麼大電機輸出。”

程泓寧記得，剛開始創業時，他很喜歡誇大宇宙電動品牌的抗疲勞測試水平，但這樣會使車架變重200克，“實際上沒有多少人會騎著電助力車去無人區，後來我又偷偷把這200克減下來了。”

經由一年多的試探和產品打磨後，程泓寧嘗試藉助更多渠道放大品牌聲量。而同時淘寶等平臺也開始誇大對私域的正視。

2023年3月，淘寶公佈放開私域最低價拉開了調整序幕，將“訂閱”變為“關注”，合併店鋪、走走、直播間。4月，“店號一體”內測開啟，淘寶店鋪完全與走走、直播等內容賬號買通。

依賴私域發展起來的宇宙電動，也引起淘寶小二的留意。4月宇宙電動入駐淘寶，並被邀請參加在重慶舉辦的淘寶造物節。程泓寧回憶，“參加這個流動很省心，當時人也許多，帶過去的展示車現場全都賣掉了，導致我們在直播的時候，手邊只有一臺車了。”