集合店成為新增量?白牌食品終於有了體面

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集合店成為新增量?白牌食品終於有了體面

來源:喜劇西西 釋出時間:2023-03-22 13:02

編者按:本文來自微信公眾號 新腕兒(ID:bosandao),作者:憐舟,創業邦經授權轉載,頭圖來自攝圖網

引言

萬億休閒零食賽道,正呈現立體多元化式增長。

新腕曾在《門店,國產零食生意的另一個邏輯》提到一個觀點,價效比是休閒零食銷售的主要驅動力,而把握價效比的關鍵,是渠道。

每一次重大渠道變革,都是休閒零食產業新一次流量變遷的機會。

從以沃爾瑪為代表的線下KA超市,到線上電商渠道,再從品牌專營店,到零食量販店。

渠道在不斷進化,逐漸迴歸休閒食品商業本質——價效比。

新腕閱讀了華創證券的一篇研報——多快好省,零食量販店的崛起和突圍。

這篇研報主要介紹了零食量販店是高性價比的品牌連鎖形式,直接由廠家供貨,避開經銷商加價環節,這樣一來,就可以壓低產品售價,吸引消費者購買下單。

由原先賺盈利的錢,變為賺週轉的錢。開在社群點位附近的零食量販店,價格比傳統渠道能低了25%-30%。

低價只是其中一個部分,重點還得是產品,也就是門店貨盤組合能力,才能突出價效比優勢。

零食量販店渠道的崛起,是綜合整個零食產品及結合消費時代背景誕生的一個渠道。

新腕在《浪潮退去:泡沫破碎後,日本消費產業如何走出低潮期?》中梳理了中國和日本的消費社會變遷軌跡,時下的中國正處於第四消費社會,人們的消費生活更加簡潔、純粹,只買真正需要的,不會為情緒價值、品牌代表的語言而買單。

時下消費者的消費心態變化,恰是國內消費時代變遷到第四社會的折射。

零食產業,正是其中一個受影響的行業。

疫情結束後,零食量販店更像是時代的產物。

在這篇文章中,我們要回答零食量販店如何以量換價?高性價比的操作背後,商業模式要如何調整?需要透過哪些業務板塊提升效率?

01 以高性價比致勝

零食渠道經歷著三輪變革,零食量販店的出現,讓整個休閒零食市場進入到一個高效運轉、快速崛起的階段。

國內休閒零食渠道迭代,分為三個階段。

第一階段發生在2000年前,仍是大暢通流暢時代,卡夫、德芙、上好佳等外資企業在國內發展,儘快佔據市場。像是達利園、旺旺、盼盼等國資品牌陸續建立工廠,加強供應鏈能力。

就在這個階段,90年代,家樂福、沃爾瑪進入了中國市場。

2000年,大型商超在國內迅速發展,來伊份和良品鋪子也開設了專營店模式,逐步由線上走到線下。

到了2012年時,電商流量紅利爆發了。

三隻松鼠、百草味等淘品牌就此出現了。

這類品牌側重於品牌IP,尤其是三隻松鼠做了大量IP產品,形象深入人心。在當時顯得十分新潮。

品牌力足夠強的同時,秉承線上流量高滲透之際,他們降低了價格,對消費者進行了價效比教育。

在2020年時,電商平臺加速了去中心化。

不同於之前的標準中心化,流量是可控的。去中心化後,流量分發有了“剋制”,線上品牌經營難度加大。

休閒零食品牌逐漸迴歸線下了。

零食量販店主要起源於南方,尤其是湖南,本身創業氛圍比較重,加上農產品上游發達,下游消費端零食需求旺盛。

天時地利人和,能很快起勢。

成立於2017年的零食很忙、2019年的零食優選、2020年的愛零食等,均是長沙的零食量販店品牌。

休閒零食品類天然適合走價效比路線。

在需求端,人們側重於“多快好省”。零食品類SKU天然豐富,大眾消費側重於高性價比,尤其是疫情期間,大家習慣在生活半徑消費,至此人流聚集在社群附近。

這種情況下,社群附近的零食量販店側重於高性價比,品類多,購買方便的優勢。

店內的零食食品相對比商超,要低25%-30%。

還有供給端,也是很合適的時機。

據窄門資料顯示,疫情期間,500-1000家左右率為門店的閉店率達到40%,像是服裝店,在2022年上半年就閉店了2800家,便利店閉店700家。

服飾品類閉店量最高

租金低,零食量販店本身也沒有大型器械,藉此機會低價租下門店,改造後就可以營業。

據零食很忙公共關係部經理易禮鈞向零售商業財經表示,“好的門面永遠是存量和稀缺資源。一些0轉讓費的好鋪子在2022年陸續放出,我們希望抓住這些可遇不可求的好機會,將渠道下沉到縣城、鄉鎮,讓更多消費者享受到好吃不貴的高品質零食。”

加上零食產品沒有周期限制,回款週期快,產銷效率高,需要做好門店管理規範和制度,就能給消費者帶來新的零食購物體驗。

需求端和供給端為零食量販店的出現,帶來了絕佳的機會。

零食量販店是以往休閒零食門店模型最佳化後的結果。

這種模型側重於以價換量,重構價值鏈,進一步最佳化門店各個利益鏈條。

雖然客單價是傳統零食店的1/2,但客流量是9-10倍。高客流量以量增收的結果是,即便單店坪效受傳統店的2倍,前期投資大,但收款時間只需要1.5-2年時間。

零食量販店門店投資較高,以高性價比貨盤換增長。相對於傳統低門店投資,貨品不佔優勢,前者運營效率更高,符合時下消費者“純粹購物”的心態

高效精簡的模型,是上游和下游合力的結果。

他們洞察消費需求後,快速更新增加SKU,背後反映出供應鏈的敏銳度,也就是上游端。

店內每月會定期上新,實行末尾淘汰制,銷量不合格的產品會被淘汰,淘汰率達到10%-20%,進行品牌最佳化。

進貨時,為了避免經銷商加價,他們主要是現貨現款,高週轉率可以快速迭代,門店洞察到的消費需求,也可以及時反哺給品牌方,進行產品研發。

產品更新、上新速度、壓縮成本後,成百上千家門店同時運轉,規模效應很快凸顯。

在下游端,也就是門店端,主要思考如何做好店內流量的問題。

他們在店內設立大品牌產品,可以引流,吸引消費者來店內購買低價的大牌產品。然後設定的肩腰部產品,這類都屬於白牌,進價比較低,利潤高,承擔了盈利任務。

例如零食很忙,他們店內SKU達1600個,大牌佔比25%上下,利潤比較薄,像是怡寶水在外售價2元,店內售價1.2元,毛利約5%。

另外50%的肩腰部產品,毛利達到30%-35%。

剩下的尾部產品,主打“好吃不貴”。

確定了單店模型後,他們開放加盟模式,制定了嚴格的服務質量和體系。

例如門店評分體系、考核貨品陳列、話術引導、營業時間、音樂播放等,每月進行考核,還會公佈考核結果。

連續3個月得分在95以上,就可以繼續開店,優秀門店可以得到免運費的獎勵。

賞罰分明,鼓勵加盟商們認真經營。

他們在門店、貨品、供應鏈和加盟、服務幾方面,找到了最優解。以零食為核心,提煉出消費者真正需要的產品品質——價效比+口感,以此為目的,倒推整個模型。

敏銳把控消費社會變遷,似乎才是解開商業流量的密碼。

02 天花板不算高

歷史總是驚人的相似。

前有淘品牌風口,如今的零食便利店和前者有異曲同工之妙,只是網際網路和線下店的區別。

隨著入局者增加,像曾經的淘品牌大手筆促銷一樣,未來的價格漲將導致零食店的利潤攤薄,紅利消失後,就到了比拼硬實力,也就是後端供應鏈和廠家的階段。

零售業的本質是效率。

想要突出重圍,第一個先決條件是供應鏈能力。

零食量販店將各個模組精密結合,實現高效率運轉。

門店發展前期要搶佔點位,同品牌加盟店之間的保護距離和覆蓋半徑在500米,提前佈局覆蓋地區,能佔據先發優勢。

門店模型的可複製性,減弱了專案的模式壁壘,想要在區域競爭中增加坪效,就需要提升買手選品和管理效率。

產品基本盤要足夠豐富,迭代速度快,還要兼顧價效比和轉化率,讓消費者一直有新鮮度,反覆來逛,無形之中提高了門店流量。

頭部門店SKU近2000,基本上每月更新10%-20%的產品,進一步最佳化坪效。

例如零食有鳴已經有1000+門店,他們主要在西南地區,再逐步佈局全國,注重品牌化。免去加盟費,建立高效穩定的供應鏈和倉儲管理系統。

還有零食優選,他們店內除了食品和家庭用品,還可以賣煙和檳榔,採用數字化技術融合供應鏈管理。

以目前來看,各家品牌仍是側重於提升門店數字化和供應鏈建設,提高門店組織坪效。

各家門店打法都很像

各家品牌的商業打法相似,並不是問題,很多商業模型都具備借鑑性。

例如浙江老婆達人的啟發來源於來伊份,零食有鳴、零食優選在選址、佈局、陳列上都很像零食很忙。

打法相似的情況下,更考驗這個專案,是否具備獨特性優勢,這個優勢是否具備不可複製性。

例如零食有鳴在四川起家,在西南一帶發展,除了零食,他們還做炒貨,避免同質化競爭。

而零食優選和零售很忙相似,在沒有優勢的情況下,很容易被頭部分流。

現階段,各家品牌正跑馬圈地,或將呈區域化競爭。

零食量販店雖然前期門店改造、經營和投入比較低,但SKU和口味比較多,加上大量加盟商,這種專案管理難度很高。

還有供應鏈成本,也是一項壓力。

恰是這個原因,各地品牌選擇在自己的區域內發展,開店做加盟,待模式驗證了,才會向外埠開放。

待頭部品牌向省外滲透後,仍會和其他品牌短兵相接。

要判斷外埠擴張的成功率,爬坡期門店數和坪效是重要驗證指標。

以零食很忙為例,他們的大本營在長株潭經濟圈,雖然在省內排名靠後,但他們向省外擴張時,避開了競爭激烈的川渝地區,當地雖然零食需求旺盛,但極為內卷。

轉而走向江西后湖北,進入新省份時,先開4-6個門店聯營試點,包括折扣、補貼等手段,短期內降低門店毛利。

等到試點期結束後,考慮是否擴大加盟範圍。

一般50家店,屬於加速期。開店一年後,第一批店度過爬坡期,就進入下一個加速器。

這個時期的門店經營情況,更具參考價值。

爬坡期代表在異地孵化新店的時間成本,穩態坪效是單店的基本盤。爬坡期要儘可能的短,穩態坪效不低於地域省內的90%。

如果爬坡期太長,在1年以上,會耗損加盟商的決心信念。

縮短爬坡期,增強加盟商決心信念,大家投資回收期也有更多耐心,基本在1.5年-2年,即便坪效有所損失,仍有信念堅持開店。

頭部品牌在省外嘗試,但實際情況下,多數品牌很難跑出來,註定是區域內寡頭競爭。

現在在長沙,已經是存量市場競爭。

還有浙江的老婆大人,他們在省內的門店數已經飽和,如果繼續開店,將拉低坪效。外加直播帶貨風口對沖之下,整個行業面臨很大的生存壓力。

綜合零食量販店的商業模型,他們的選址、產品、供應鏈、消費群、加盟等,零食量販店並非萬店模型體質。

判斷是否是萬店模型的前提,第一是廣譜且高頻的需求,能帶來很大市場空間,例如中餐小吃、便利店、社群店,這類品類比較大眾化,覆蓋廣;

第二是市場空間一般,但可以做出差異化和品牌化。

例如咖啡、滷味,蜜雪冰城則同時符合兩種邏輯。

反觀零食量販店,消費者進店需求單一,品牌和服務附加值低,就是說,消費者只是要買一袋餅乾,和是不是品牌店,選擇A品牌店仍是B品牌店,外部干擾並不大。

恰是這種模糊的邊界感,讓零食量販店很難跑出來。

03 擁抱新渠道時代

零食量販店風口在冷卻下來,擴店加速期就要過去了。

大家仍然在23年繼續開店,24年店內坪效爬坡,2-3年內,產業仍具備鋪貨紅利。

這波競爭中,生產型品牌零食企業對供應鏈更具掌控權, 白牌企業也有了走出來的機會。

零食集合店本身大牌產品佔比並不高,加上以白牌銷售為主,多數經營者擔心大牌產品擾亂價盤,有牴觸心理,增益不大。

反而像是甘源、鹽津鋪子這類傳統零售商,他們有供應鏈實力,SKU也很豐富,更有條件轉型。

以三隻松鼠、百草味、來伊份等這類長期依附於電商的品牌不同。

他們長期以OEM,產品很快會被分流。

其背後的加工廠生產的白牌產品,有機會走進零食量販店,假如能出現爆款,白牌產品則有機會走進更多渠道的門店,增加曝光度,借渠道跑出來。

以這個思路來講,我們可以直觀看到渠道於零食品牌的重要性。

渠道先佔據先發優勢後,產品力和生產效率、規模決定了在這個渠道上,是否有可能長久。

眼光放長遠來看,零食量販店渠道的出現,凝聚了休閒零食品類的優勢,還補足了原先淘品牌品控能力弱,供應鏈效率低的問題。

以鹽津鋪子、甘源為代表的品牌,憑藉本身供應鏈能力,再結合量販店渠道特質,在保證自身產品力上穩步提高效率。

零食量販店渠道的出現,為消費端帶來了新鮮感,也讓休閒零食品類看到了氣憤但願。

不像20年前,無論是家門口的小商店,仍是大型商超的貨架上,總會看到旺旺、雀巢等大品牌。這類品牌利潤有限,門店渠道利潤很薄。

零售量販店讓腰部品牌有了嶄露頭角的機會,白牌也能以更體面的體態站在市場中。

市場正在變得公平。

當每個階層的品牌都有機會站在臺前,各位選手拿到相同的牌時,剩下的就是純粹的比拼產品力了。

只有產品力、供應鏈足夠強的食品品牌,才有可能、有能力踩中這股渠道東風。

本文為專欄作者授權創業邦發表,版權歸原作者所有。文章系作者個人觀點,不代表創業邦立場,轉載請聯絡原作者。如有任何疑問,請聯絡editor@cyzone.cn。

編者按:本文來自微信公眾號 新腕兒(ID:bosandao),作者:憐舟,創業邦經授權轉載,頭圖來自攝圖網

引言

萬億休閒零食賽道,正呈現立體多元化式增長。

新腕曾在《門店,國產零食生意的另一個邏輯》提到一個觀點,價效比是休閒零食銷售的主要驅動力,而把握價效比的關鍵,是渠道。

每一次重大渠道變革,都是休閒零食產業新一次流量變遷的機會。

從以沃爾瑪為代表的線下KA超市,到線上電商渠道,再從品牌專營店,到零食量販店。

渠道在不斷進化,逐漸迴歸休閒食品商業本質——價效比。

新腕閱讀了華創證券的一篇研報——多快好省,零食量販店的崛起和突圍。

這篇研報主要介紹了零食量販店是高性價比的品牌連鎖形式,直接由廠家供貨,避開經銷商加價環節,這樣一來,就可以壓低產品售價,吸引消費者購買下單。

由原先賺盈利的錢,變為賺週轉的錢。開在社群點位附近的零食量販店,價格比傳統渠道能低了25%-30%。

低價只是其中一個部分,重點還得是產品,也就是門店貨盤組合能力,才能突出價效比優勢。

零食量販店渠道的崛起,是綜合整個零食產品及結合消費時代背景誕生的一個渠道。

新腕在《浪潮退去:泡沫破碎後,日本消費產業如何走出低潮期?》中梳理了中國和日本的消費社會變遷軌跡,時下的中國正處於第四消費社會,人們的消費生活更加簡潔、純粹,只買真正需要的,不會為情緒價值、品牌代表的語言而買單。

時下消費者的消費心態變化,恰是國內消費時代變遷到第四社會的折射。

零食產業,正是其中一個受影響的行業。

疫情結束後,零食量販店更像是時代的產物。

在這篇文章中,我們要回答零食量販店如何以量換價?高性價比的操作背後,商業模式要如何調整?需要透過哪些業務板塊提升效率?

01 以高性價比致勝

零食渠道經歷著三輪變革,零食量販店的出現,讓整個休閒零食市場進入到一個高效運轉、快速崛起的階段。

國內休閒零食渠道迭代,分為三個階段。

第一階段發生在2000年前,仍是大暢通流暢時代,卡夫、德芙、上好佳等外資企業在國內發展,儘快佔據市場。像是達利園、旺旺、盼盼等國資品牌陸續建立工廠,加強供應鏈能力。

就在這個階段,90年代,家樂福、沃爾瑪進入了中國市場。

2000年,大型商超在國內迅速發展,來伊份和良品鋪子也開設了專營店模式,逐步由線上走到線下。

到了2012年時,電商流量紅利爆發了。

三隻松鼠、百草味等淘品牌就此出現了。

這類品牌側重於品牌IP,尤其是三隻松鼠做了大量IP產品,形象深入人心。在當時顯得十分新潮。

品牌力足夠強的同時,秉承線上流量高滲透之際,他們降低了價格,對消費者進行了價效比教育。

在2020年時,電商平臺加速了去中心化。

不同於之前的標準中心化,流量是可控的。去中心化後,流量分發有了“剋制”,線上品牌經營難度加大。

休閒零食品牌逐漸迴歸線下了。

零食量販店主要起源於南方,尤其是湖南,本身創業氛圍比較重,加上農產品上游發達,下游消費端零食需求旺盛。

天時地利人和,能很快起勢。

成立於2017年的零食很忙、2019年的零食優選、2020年的愛零食等,均是長沙的零食量販店品牌。

休閒零食品類天然適合走價效比路線。

在需求端,人們側重於“多快好省”。零食品類SKU天然豐富,大眾消費側重於高性價比,尤其是疫情期間,大家習慣在生活半徑消費,至此人流聚集在社群附近。

這種情況下,社群附近的零食量販店側重於高性價比,品類多,購買方便的優勢。

店內的零食食品相對比商超,要低25%-30%。

還有供給端,也是很合適的時機。

據窄門資料顯示,疫情期間,500-1000家左右率為門店的閉店率達到40%,像是服裝店,在2022年上半年就閉店了2800家,便利店閉店700家。

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