網際網路小型借貸產品發展至今，使用該產品的人群有著清晰的使用者畫像與其使用習慣。本文將從使用者畫像、使用者需求、使用者經營三個方面，聊一聊對借錢使用者的理解，希望對你有所啟發。
小狐從事信貸產品近三年時間，從平時的資料分析、問卷調查、使用者訪談、新聞報道等渠道，對借錢使用者已經有一個基本的認知。
下面將從使用者畫像、使用者需求、使用者經營三個方面，聊聊我對借錢使用者的理解。以下所說的借錢使用者，特指網際網路小貸產品的使用者，不是泛指中國所有的借錢使用者（網際網路小貸產品包括分期樂、360借條、拍拍貸等）。
01 使用者畫像
1. 使用者分類借錢使用者可大致分為兩類，第一類是個人消費者，第二類是小微企業主&個體工商戶。個人消費者收入普遍偏低，小微企業主收入不不亂、抗風險能力弱，所以銀行一般不會放款給他們，小貸產品繼而成為他們的選擇。
2. 自然屬性借錢使用者性別以男性為主，年齡在25-35歲的居多，地域大多分佈在東南沿海城市。使用者一般在一二線城市打拼，為了提高生活質量或者讓生意不亂經營下去，不得不到小貸平臺借錢週轉。
3. 社會屬性1）學歷：使用者的學歷普遍在大專及以下，學歷不高；
2）職業：以藍領、做生意的小老闆為主，藍領比如服務員、快遞小哥、計程車司機等；
3）收入：收入偏低，一般月收入在1萬元以內；
4）婚姻：已婚人士比未婚人士多一些。
4. 借錢習慣1）借錢時間：使用者通常在月初、工作日白天借錢，且早上借錢達到高峰期。春節後的一個月，借錢進入低谷，可能是春節前已經借過，復工後沒有大的開支
2）迴圈借錢：想借錢的使用者一旦養成習慣，會進入借了還，還了再借的迴圈。信貸產品的主力軍主要是該類使用者
3）借錢很尷尬：使用者對於借錢這件事覺得尷尬，一般不會分享。所以MGM規模很難做大
4）借錢是成本很高的行為：有額度不借錢的使用者，或者只想借一次的使用者，這兩類使用者借錢很謹慎。除非有特殊情況，不然不會輕易借錢。因為一個使用者的借錢成本很高，除了要支出較高的利息，還要犧牲自己的徵信、洩露自己的隱私、承擔每月還款的心理壓力等。
02 使用者需求
1. 為什麼借錢1）個人消費者
- 收入低、有超前消費需求。比如新款iphone出來了，存款不夠，所以借錢買一部手機提前享受，後面掙錢了慢慢還
- 家庭有重大事故急需一大筆錢，暫時收入不夠支出。比如家裡有白叟生病住院，急需一大筆錢動手術，到處東拼西湊
- 以貸養貸群體，借錢是為了還債。這類客群一般風險比較高，可能在多個平臺有借錢記錄，平臺一般不會經常借錢給他
2）小微企業主&個體工商戶
小微企業主或個體工商戶，有資金週轉需求。比如新開一個包子鋪，需要準備生產裝置、生產材料、租金等，前期錢不夠，需要借錢。這類客群雖然風險較高，但因為國家重點扶持小微企業，所以資金成本會偏低一些，目的是希望貸款公司可以多貸點錢給他們，幫助小微企業主不亂就業和收入。
2. 借錢需求拆解使用者來到借錢APP後，大概可以認為使用者有借錢需求，不管是強仍是弱。那使用者在借錢前，借錢中，借錢後，都分別會產生哪些需求呢？
1）借錢前：想要借到錢、想要資料更安全、想要借款更利便
2）借錢中：想要借到錢、想要借更多錢、想要利息更便宜、想要放款速度更快
3）借錢後：想要還款利息更低、想要延期還款
以上三大類使用者需求，基本構成了小貸產品促交易和促中收的需求根基。我們透過滿足使用者借錢相關的需求，去實現各種業務目標。
03 使用者經營
基於以上使用者畫像和使用者需求，具體要怎麼去經營使用者，怎麼去展開業務呢？先按照使用者屬性以及使用者在APP的行為，給使用者分類，然後推匯出經營方式。
1. 使用者分類1）按流程劃分（產品角度）：未完件、授信透過、授信拒絕
2）按生命週期劃分（運營角度）：新戶、活躍戶、忠誠戶、沉默戶、睡眠戶
3）按使用者質量劃分（風控角度）：優質客群、次優客群、中等客群、波動客群、劣等客群
2. 經營方式1）按流程劃分
未完件：從漏損出發，提高完件流程效率。滿足的使用者需求：想要借錢更利便
授信透過：從漏損出發，提高交易效率。滿足的使用者需求：想要借到錢、想要借更多錢、想要息費更便宜、想要放款速度更快
授信拒絕：從漏損出發，提高復活效率；滿足的使用者需求：想要借到錢
2）按生命週期劃分
對於新戶、活躍戶、忠誠戶，透過營銷手段促進使用者從上一級躍遷到下一級。手段一般是提額降息活動，滿足的需求是想要借更多錢、想要利息更便宜。
對於沉默戶、睡眠戶，主要透過促動手段召回使用者繼續交易
3）按使用者質量劃分
挖掘優質客群：透過接入外部資信源或引導使用者主動提交增信資料，識別優質客群，例如芝麻分認證、車主認證
按不同客群質量，輸出不同的審批結果。審批透過的使用者再輸出差異化定價和風險額度
3. 常用經營方式總結1）提高流程效率：常見的產品手段，比如最佳化頁面排版、縮短使用者操作路徑、高門檻任務後置、接入新的服務商降低失敗率等
2）提額免息活動：常見的運營手段，比如給14天內未交易的新戶發免息券，給經常借錢的使用者提額
3）挖掘優質客群：常見的提高核准率手段，比如車主認證、芝麻分認證、支付寶賬單認證等
4）API導流：常見的導流合作，比如導流資質較差的使用者給合作方，滿足使用者想要借到錢的需求
04 幾點感想
1、網際網路借貸因為利息高、額度低、催收等因素，經常被網友詬病。對企業來說，高利息和催收，主要出於賺錢和收回成本的目的，所以採取這樣的策略；對個人來說，要量入為出，非必要不要借錢，沒必要為了消費主義欠下債務。
2、從事信貸產品一些時間，我能看得出來借不到錢的使用者很痛苦，借錢了還不上的使用者更加痛苦。所以沒能力還的使用者，最好仍是不要促成他借錢，因為後續的債務對他而言，是更大的痛苦。
3、最後，希望我們網際網路從業者都能夠保持初心，對使用者好一點。
作者：狐檬，具有千萬級互金產品和運營經驗；微信公眾號：小狐學產品
本文由 @狐檬 原創釋出於人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載
題圖來自Pexels，基於CC0協議
網際網路小型借貸產品發展至今，使用該產品的人群有著清晰的使用者畫像與其使用習慣。本文將從使用者畫像、使用者需求、使用者經營三個方面，聊一聊對借錢使用者的理解，希望對你有所啟發。
小狐從事信貸產品近三年時間，從平時的資料分析、問卷調查、使用者訪談、新聞報道等渠道，對借錢使用者已經有一個基本的認知。
下面將從使用者畫像、使用者需求、使用者經營三個方面，聊聊我對借錢使用者的理解。以下所說的借錢使用者，特指網際網路小貸產品的使用者，不是泛指中國所有的借錢使用者（網際網路小貸產品包括分期樂、360借條、拍拍貸等）。
01 使用者畫像
1. 使用者分類借錢使用者可大致分為兩類，第一類是個人消費者，第二類是小微企業主&個體工商戶。個人消費者收入普遍偏低，小微企業主收入不不亂、抗風險能力弱，所以銀行一般不會放款給他們，小貸產品繼而成為他們的選擇。
2. 自然屬性借錢使用者性別以男性為主，年齡在25-35歲的居多，地域大多分佈在東南沿海城市。使用者一般在一二線城市打拼，為了提高生活質量或者讓生意不亂經營下去，不得不到小貸平臺借錢週轉。
3. 社會屬性1）學歷：使用者的學歷普遍在大專及以下，學歷不高；
2）職業：以藍領、做生意的小老闆為主，藍領比如服務員、快遞小哥、計程車司機等；
3）收入：收入偏低，一般月收入在1萬元以內；
4）婚姻：已婚人士比未婚人士多一些。
4. 借錢習慣1）借錢時間：使用者通常在月初、工作日白天借錢，且早上借錢達到高峰期。春節後的一個月，借錢進入低谷，可能是春節前已經借過，復工後沒有大的開支
2）迴圈借錢：想借錢的使用者一旦養成習慣，會進入借了還，還了再借的迴圈。信貸產品的主力軍主要是該類使用者
3）借錢很尷尬：使用者對於借錢這件事覺得尷尬，一般不會分享。所以MGM規模很難做大
4）借錢是成本很高的行為：有額度不借錢的使用者，或者只想借一次的使用者，這兩類使用者借錢很謹慎。除非有特殊情況，不然不會輕易借錢。因為一個使用者的借錢成本很高，除了要支出較高的利息，還要犧牲自己的徵信、洩露自己的隱私、承擔每月還款的心理壓力等。
02 使用者需求
1. 為什麼借錢1）個人消費者
- 收入低、有超前消費需求。比如新款iphone出來了，存款不夠，所以借錢買一部手機提前享受，後面掙錢了慢慢還
- 家庭有重大事故急需一大筆錢，暫時收入不夠支出。比如家裡有白叟生病住院，急需一大筆錢動手術，到處東拼西湊
- 以貸養貸群體，借錢是為了還債。這類客群一般風險比較高，可能在多個平臺有借錢記錄，平臺一般不會經常借錢給他
2）小微企業主&個體工商戶
小微企業主或個體工商戶，有資金週轉需求。比如新開一個包子鋪，需要準備生產裝置、生產材料、租金等，前期錢不夠，需要借錢。這類客群雖然風險較高，但因為國家重點扶持小微企業，所以資金成本會偏低一些，目的是希望貸款公司可以多貸點錢給他們，幫助小微企業主不亂就業和收入。
2. 借錢需求拆解使用者來到借錢APP後，大概可以認為使用者有借錢需求，不管是強仍是弱。那使用者在借錢前，借錢中，借錢後，都分別會產生哪些需求呢？
1）借錢前：想要借到錢、想要資料更安全、想要借款更利便
2）借錢中：想要借到錢、想要借更多錢、想要利息更便宜、想要放款速度更快
3）借錢後：想要還款利息更低、想要延期還款
以上三大類使用者需求，基本構成了小貸產品促交易和促中收的需求根基。我們透過滿足使用者借錢相關的需求，去實現各種業務目標。
03 使用者經營
基於以上使用者畫像和使用者需求，具體要怎麼去經營使用者，怎麼去展開業務呢？先按照使用者屬性以及使用者在APP的行為，給使用者分類，然後推匯出經營方式。
1. 使用者分類1）按流程劃分（產品角度）：未完件、授信透過、授信拒絕
2）按生命週期劃分（運營角度）：新戶、活躍戶、忠誠戶、沉默戶、睡眠戶
3）按使用者質量劃分（風控角度）：優質客群、次優客群、中等客群、波動客群、劣等客群
2. 經營方式1）按流程劃分
未完件：從漏損出發，提高完件流程效率。滿足的使用者需求：想要借錢更利便
授信透過：從漏損出發，提高交易效率。滿足的使用者需求：想要借到錢、想要借更多錢、想要息費更便宜、想要放款速度更快
授信拒絕：從漏損出發，提高復活效率；滿足的使用者需求：想要借到錢
2）按生命週期劃分
對於新戶、活躍戶、忠誠戶，透過營銷手段促進使用者從上一級躍遷到下一級。手段一般是提額降息活動，滿足的需求是想要借更多錢、想要利息更便宜。
對於沉默戶、睡眠戶，主要透過促動手段召回使用者繼續交易
3）按使用者質量劃分
挖掘優質客群：透過接入外部資信源或引導使用者主動提交增信資料，識別優質客群，例如芝麻分認證、車主認證
按不同客群質量，輸出不同的審批結果。審批透過的使用者再輸出差異化定價和風險額度
3. 常用經營方式總結1）提高流程效率：常見的產品手段，比如最佳化頁面排版、縮短使用者操作路徑、高門檻任務後置、接入新的服務商降低失敗率等
2）提額免息活動：常見的運營手段，比如給14天內未交易的新戶發免息券，給經常借錢的使用者提額
3）挖掘優質客群：常見的提高核准率手段，比如車主認證、芝麻分認證、支付寶賬單認證等
4）API導流：常見的導流合作，比如導流資質較差的使用者給合作方，滿足使用者想要借到錢的需求
04 幾點感想
1、網際網路借貸因為利息高、額度低、催收等因素，經常被網友詬病。對企業來說，高利息和催收，主要出於賺錢和收回成本的目的，所以採取這樣的策略；對個人來說，要量入為出，非必要不要借錢，沒必要為了消費主義欠下債務。
2、從事信貸產品一些時間，我能看得出來借不到錢的使用者很痛苦，借錢了還不上的使用者更加痛苦。所以沒能力還的使用者，最好仍是不要促成他借錢，因為後續的債務對他而言，是更大的痛苦。
3、最後，希望我們網際網路從業者都能夠保持初心，對使用者好一點。
作者：狐檬，具有千萬級互金產品和運營經驗；微信公眾號：小狐學產品
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題圖來自Pexels，基於CC0協議
網際網路小型借貸產品發展至今，使用該產品的人群有著清晰的使用者畫像與其使用習慣。本文將從使用者畫像、使用者需求、使用者經營三個方面，聊一聊對借錢使用者的理解，希望對你有所啟發。
小狐從事信貸產品近三年時間，從平時的資料分析、問卷調查、使用者訪談、新聞報道等渠道，對借錢使用者已經有一個基本的認知。
下面將從使用者畫像、使用者需求、使用者經營三個方面，聊聊我對借錢使用者的理解。以下所說的借錢使用者，特指網際網路小貸產品的使用者，不是泛指中國所有的借錢使用者（網際網路小貸產品包括分期樂、360借條、拍拍貸等）。
01 使用者畫像
1. 使用者分類借錢使用者可大致分為兩類，第一類是個人消費者，第二類是小微企業主&個體工商戶。個人消費者收入普遍偏低，小微企業主收入不不亂、抗風險能力弱，所以銀行一般不會放款給他們，小貸產品繼而成為他們的選擇。
2. 自然屬性借錢使用者性別以男性為主，年齡在25-35歲的居多，地域大多分佈在東南沿海城市。使用者一般在一二線城市打拼，為了提高生活質量或者讓生意不亂經營下去，不得不到小貸平臺借錢週轉。
3. 社會屬性1）學歷：使用者的學歷普遍在大專及以下，學歷不高；
2）職業：以藍領、做生意的小老闆為主，藍領比如服務員、快遞小哥、計程車司機等；
3）收入：收入偏低，一般月收入在1萬元以內；
4）婚姻：已婚人士比未婚人士多一些。
4. 借錢習慣1）借錢時間：使用者通常在月初、工作日白天借錢，且早上借錢達到高峰期。春節後的一個月，借錢進入低谷，可能是春節前已經借過，復工後沒有大的開支
2）迴圈借錢：想借錢的使用者一旦養成習慣，會進入借了還，還了再借的迴圈。信貸產品的主力軍主要是該類使用者
3）借錢很尷尬：使用者對於借錢這件事覺得尷尬，一般不會分享。所以MGM規模很難做大
4）借錢是成本很高的行為：有額度不借錢的使用者，或者只想借一次的使用者，這兩類使用者借錢很謹慎。除非有特殊情況，不然不會輕易借錢。因為一個使用者的借錢成本很高，除了要支出較高的利息，還要犧牲自己的徵信、洩露自己的隱私、承擔每月還款的心理壓力等。
02 使用者需求
1. 為什麼借錢1）個人消費者
- 收入低、有超前消費需求。比如新款iphone出來了，存款不夠，所以借錢買一部手機提前享受，後面掙錢了慢慢還
- 家庭有重大事故急需一大筆錢，暫時收入不夠支出。比如家裡有白叟生病住院，急需一大筆錢動手術，到處東拼西湊
- 以貸養貸群體，借錢是為了還債。這類客群一般風險比較高，可能在多個平臺有借錢記錄，平臺一般不會經常借錢給他
2）小微企業主&個體工商戶
小微企業主或個體工商戶，有資金週轉需求。比如新開一個包子鋪，需要準備生產裝置、生產材料、租金等，前期錢不夠，需要借錢。這類客群雖然風險較高，但因為國家重點扶持小微企業，所以資金成本會偏低一些，目的是希望貸款公司可以多貸點錢給他們，幫助小微企業主不亂就業和收入。
2. 借錢需求拆解使用者來到借錢APP後，大概可以認為使用者有借錢需求，不管是強仍是弱。那使用者在借錢前，借錢中，借錢後，都分別會產生哪些需求呢？
1）借錢前：想要借到錢、想要資料更安全、想要借款更利便
2）借錢中：想要借到錢、想要借更多錢、想要利息更便宜、想要放款速度更快
3）借錢後：想要還款利息更低、想要延期還款
以上三大類使用者需求，基本構成了小貸產品促交易和促中收的需求根基。我們透過滿足使用者借錢相關的需求，去實現各種業務目標。
03 使用者經營
基於以上使用者畫像和使用者需求，具體要怎麼去經營使用者，怎麼去展開業務呢？先按照使用者屬性以及使用者在APP的行為，給使用者分類，然後推匯出經營方式。
1. 使用者分類1）按流程劃分（產品角度）：未完件、授信透過、授信拒絕
2）按生命週期劃分（運營角度）：新戶、活躍戶、忠誠戶、沉默戶、睡眠戶
3）按使用者質量劃分（風控角度）：優質客群、次優客群、中等客群、波動客群、劣等客群
2. 經營方式1）按流程劃分
未完件：從漏損出發，提高完件流程效率。滿足的使用者需求：想要借錢更利便
授信透過：從漏損出發，提高交易效率。滿足的使用者需求：想要借到錢、想要借更多錢、想要息費更便宜、想要放款速度更快
授信拒絕：從漏損出發，提高復活效率；滿足的使用者需求：想要借到錢
2）按生命週期劃分
對於新戶、活躍戶、忠誠戶，透過營銷手段促進使用者從上一級躍遷到下一級。手段一般是提額降息活動，滿足的需求是想要借更多錢、想要利息更便宜。
對於沉默戶、睡眠戶，主要透過促動手段召回使用者繼續交易
3）按使用者質量劃分
挖掘優質客群：透過接入外部資信源或引導使用者主動提交增信資料，識別優質客群，例如芝麻分認證、車主認證
按不同客群質量，輸出不同的審批結果。審批透過的使用者再輸出差異化定價和風險額度
3. 常用經營方式總結1）提高流程效率：常見的產品手段，比如最佳化頁面排版、縮短使用者操作路徑、高門檻任務後置、接入新的服務商降低失敗率等
2）提額免息活動：常見的運營手段，比如給14天內未交易的新戶發免息券，給經常借錢的使用者提額
3）挖掘優質客群：常見的提高核准率手段，比如車主認證、芝麻分認證、支付寶賬單認證等
4）API導流：常見的導流合作，比如導流資質較差的使用者給合作方，滿足使用者想要借到錢的需求
04 幾點感想
1、網際網路借貸因為利息高、額度低、催收等因素，經常被網友詬病。對企業來說，高利息和催收，主要出於賺錢和收回成本的目的，所以採取這樣的策略；對個人來說，要量入為出，非必要不要借錢，沒必要為了消費主義欠下債務。
2、從事信貸產品一些時間，我能看得出來借不到錢的使用者很痛苦，借錢了還不上的使用者更加痛苦。所以沒能力還的使用者，最好仍是不要促成他借錢，因為後續的債務對他而言，是更大的痛苦。
3、最後，希望我們網際網路從業者都能夠保持初心，對使用者好一點。
作者：狐檬，具有千萬級互金產品和運營經驗；微信公眾號：小狐學產品
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小狐從事信貸產品近三年時間，從平時的資料分析、問卷調查、使用者訪談、新聞報道等渠道，對借錢使用者已經有一個基本的認知。
下面將從使用者畫像、使用者需求、使用者經營三個方面，聊聊我對借錢使用者的理解。以下所說的借錢使用者，特指網際網路小貸產品的使用者，不是泛指中國所有的借錢使用者（網際網路小貸產品包括分期樂、360借條、拍拍貸等）。
01 使用者畫像
1. 使用者分類借錢使用者可大致分為兩類，第一類是個人消費者，第二類是小微企業主&個體工商戶。個人消費者收入普遍偏低，小微企業主收入不不亂、抗風險能力弱，所以銀行一般不會放款給他們，小貸產品繼而成為他們的選擇。
2. 自然屬性借錢使用者性別以男性為主，年齡在25-35歲的居多，地域大多分佈在東南沿海城市。使用者一般在一二線城市打拼，為了提高生活質量或者讓生意不亂經營下去，不得不到小貸平臺借錢週轉。
3. 社會屬性1）學歷：使用者的學歷普遍在大專及以下，學歷不高；
2）職業：以藍領、做生意的小老闆為主，藍領比如服務員、快遞小哥、計程車司機等；
3）收入：收入偏低，一般月收入在1萬元以內；
4）婚姻：已婚人士比未婚人士多一些。
4. 借錢習慣1）借錢時間：使用者通常在月初、工作日白天借錢，且早上借錢達到高峰期。春節後的一個月，借錢進入低谷，可能是春節前已經借過，復工後沒有大的開支
2）迴圈借錢：想借錢的使用者一旦養成習慣，會進入借了還，還了再借的迴圈。信貸產品的主力軍主要是該類使用者
3）借錢很尷尬：使用者對於借錢這件事覺得尷尬，一般不會分享。所以MGM規模很難做大
4）借錢是成本很高的行為：有額度不借錢的使用者，或者只想借一次的使用者，這兩類使用者借錢很謹慎。除非有特殊情況，不然不會輕易借錢。因為一個使用者的借錢成本很高，除了要支出較高的利息，還要犧牲自己的徵信、洩露自己的隱私、承擔每月還款的心理壓力等。
02 使用者需求
1. 為什麼借錢1）個人消費者
- 收入低、有超前消費需求。比如新款iphone出來了，存款不夠，所以借錢買一部手機提前享受，後面掙錢了慢慢還
- 家庭有重大事故急需一大筆錢，暫時收入不夠支出。比如家裡有白叟生病住院，急需一大筆錢動手術，到處東拼西湊
- 以貸養貸群體，借錢是為了還債。這類客群一般風險比較高，可能在多個平臺有借錢記錄，平臺一般不會經常借錢給他
2）小微企業主&個體工商戶
小微企業主或個體工商戶，有資金週轉需求。比如新開一個包子鋪，需要準備生產裝置、生產材料、租金等，前期錢不夠，需要借錢。這類客群雖然風險較高，但因為國家重點扶持小微企業，所以資金成本會偏低一些，目的是希望貸款公司可以多貸點錢給他們，幫助小微企業主不亂就業和收入。
2. 借錢需求拆解使用者來到借錢APP後，大概可以認為使用者有借錢需求，不管是強仍是弱。那使用者在借錢前，借錢中，借錢後，都分別會產生哪些需求呢？
1）借錢前：想要借到錢、想要資料更安全、想要借款更利便
2）借錢中：想要借到錢、想要借更多錢、想要利息更便宜、想要放款速度更快
3）借錢後：想要還款利息更低、想要延期還款
以上三大類使用者需求，基本構成了小貸產品促交易和促中收的需求根基。我們透過滿足使用者借錢相關的需求，去實現各種業務目標。
03 使用者經營
基於以上使用者畫像和使用者需求，具體要怎麼去經營使用者，怎麼去展開業務呢？先按照使用者屬性以及使用者在APP的行為，給使用者分類，然後推匯出經營方式。
1. 使用者分類1）按流程劃分（產品角度）：未完件、授信透過、授信拒絕
2）按生命週期劃分（運營角度）：新戶、活躍戶、忠誠戶、沉默戶、睡眠戶
3）按使用者質量劃分（風控角度）：優質客群、次優客群、中等客群、波動客群、劣等客群
2. 經營方式1）按流程劃分
未完件：從漏損出發，提高完件流程效率。滿足的使用者需求：想要借錢更利便
授信透過：從漏損出發，提高交易效率。滿足的使用者需求：想要借到錢、想要借更多錢、想要息費更便宜、想要放款速度更快
授信拒絕：從漏損出發，提高復活效率；滿足的使用者需求：想要借到錢
2）按生命週期劃分
對於新戶、活躍戶、忠誠戶，透過營銷手段促進使用者從上一級躍遷到下一級。手段一般是提額降息活動，滿足的需求是想要借更多錢、想要利息更便宜。
對於沉默戶、睡眠戶，主要透過促動手段召回使用者繼續交易
3）按使用者質量劃分
挖掘優質客群：透過接入外部資信源或引導使用者主動提交增信資料，識別優質客群，例如芝麻分認證、車主認證
按不同客群質量，輸出不同的審批結果。審批透過的使用者再輸出差異化定價和風險額度
3. 常用經營方式總結1）提高流程效率：常見的產品手段，比如最佳化頁面排版、縮短使用者操作路徑、高門檻任務後置、接入新的服務商降低失敗率等
2）提額免息活動：常見的運營手段，比如給14天內未交易的新戶發免息券，給經常借錢的使用者提額
3）挖掘優質客群：常見的提高核准率手段，比如車主認證、芝麻分認證、支付寶賬單認證等
4）API導流：常見的導流合作，比如導流資質較差的使用者給合作方，滿足使用者想要借到錢的需求
04 幾點感想
1、網際網路借貸因為利息高、額度低、催收等因素，經常被網友詬病。對企業來說，高利息和催收，主要出於賺錢和收回成本的目的，所以採取這樣的策略；對個人來說，要量入為出，非必要不要借錢，沒必要為了消費主義欠下債務。
2、從事信貸產品一些時間，我能看得出來借不到錢的使用者很痛苦，借錢了還不上的使用者更加痛苦。所以沒能力還的使用者，最好仍是不要促成他借錢，因為後續的債務對他而言，是更大的痛苦。
3、最後，希望我們網際網路從業者都能夠保持初心，對使用者好一點。
作者：狐檬，具有千萬級互金產品和運營經驗；微信公眾號：小狐學產品
本文由 @狐檬 原創釋出於人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載
題圖來自Pexels，基於CC0協議
網際網路小型借貸產品發展至今，使用該產品的人群有著清晰的使用者畫像與其使用習慣。本文將從使用者畫像、使用者需求、使用者經營三個方面，聊一聊對借錢使用者的理解，希望對你有所啟發。
小狐從事信貸產品近三年時間，從平時的資料分析、問卷調查、使用者訪談、新聞報道等渠道，對借錢使用者已經有一個基本的認知。
下面將從使用者畫像、使用者需求、使用者經營三個方面，聊聊我對借錢使用者的理解。以下所說的借錢使用者，特指網際網路小貸產品的使用者，不是泛指中國所有的借錢使用者（網際網路小貸產品包括分期樂、360借條、拍拍貸等）。
01 使用者畫像
1. 使用者分類借錢使用者可大致分為兩類，第一類是個人消費者，第二類是小微企業主&個體工商戶。個人消費者收入普遍偏低，小微企業主收入不不亂、抗風險能力弱，所以銀行一般不會放款給他們，小貸產品繼而成為他們的選擇。
2. 自然屬性借錢使用者性別以男性為主，年齡在25-35歲的居多，地域大多分佈在東南沿海城市。使用者一般在一二線城市打拼，為了提高生活質量或者讓生意不亂經營下去，不得不到小貸平臺借錢週轉。
3. 社會屬性1）學歷：使用者的學歷普遍在大專及以下，學歷不高；
2）職業：以藍領、做生意的小老闆為主，藍領比如服務員、快遞小哥、計程車司機等；
3）收入：收入偏低，一般月收入在1萬元以內；
4）婚姻：已婚人士比未婚人士多一些。
4. 借錢習慣1）借錢時間：使用者通常在月初、工作日白天借錢，且早上借錢達到高峰期。春節後的一個月，借錢進入低谷，可能是春節前已經借過，復工後沒有大的開支
2）迴圈借錢：想借錢的使用者一旦養成習慣，會進入借了還，還了再借的迴圈。信貸產品的主力軍主要是該類使用者
3）借錢很尷尬：使用者對於借錢這件事覺得尷尬，一般不會分享。所以MGM規模很難做大
4）借錢是成本很高的行為：有額度不借錢的使用者，或者只想借一次的使用者，這兩類使用者借錢很謹慎。除非有特殊情況，不然不會輕易借錢。因為一個使用者的借錢成本很高，除了要支出較高的利息，還要犧牲自己的徵信、洩露自己的隱私、承擔每月還款的心理壓力等。
02 使用者需求
1. 為什麼借錢1）個人消費者
- 收入低、有超前消費需求。比如新款iphone出來了，存款不夠，所以借錢買一部手機提前享受，後面掙錢了慢慢還
- 家庭有重大事故急需一大筆錢，暫時收入不夠支出。比如家裡有白叟生病住院，急需一大筆錢動手術，到處東拼西湊
- 以貸養貸群體，借錢是為了還債。這類客群一般風險比較高，可能在多個平臺有借錢記錄，平臺一般不會經常借錢給他
2）小微企業主&個體工商戶
小微企業主或個體工商戶，有資金週轉需求。比如新開一個包子鋪，需要準備生產裝置、生產材料、租金等，前期錢不夠，需要借錢。這類客群雖然風險較高，但因為國家重點扶持小微企業，所以資金成本會偏低一些，目的是希望貸款公司可以多貸點錢給他們，幫助小微企業主不亂就業和收入。
2. 借錢需求拆解使用者來到借錢APP後，大概可以認為使用者有借錢需求，不管是強仍是弱。那使用者在借錢前，借錢中，借錢後，都分別會產生哪些需求呢？
1）借錢前：想要借到錢、想要資料更安全、想要借款更利便
2）借錢中：想要借到錢、想要借更多錢、想要利息更便宜、想要放款速度更快
3）借錢後：想要還款利息更低、想要延期還款
以上三大類使用者需求，基本構成了小貸產品促交易和促中收的需求根基。我們透過滿足使用者借錢相關的需求，去實現各種業務目標。
03 使用者經營
基於以上使用者畫像和使用者需求，具體要怎麼去經營使用者，怎麼去展開業務呢？先按照使用者屬性以及使用者在APP的行為，給使用者分類，然後推匯出經營方式。
1. 使用者分類1）按流程劃分（產品角度）：未完件、授信透過、授信拒絕
2）按生命週期劃分（運營角度）：新戶、活躍戶、忠誠戶、沉默戶、睡眠戶
3）按使用者質量劃分（風控角度）：優質客群、次優客群、中等客群、波動客群、劣等客群
2. 經營方式1）按流程劃分
未完件：從漏損出發，提高完件流程效率。滿足的使用者需求：想要借錢更利便
授信透過：從漏損出發，提高交易效率。滿足的使用者需求：想要借到錢、想要借更多錢、想要息費更便宜、想要放款速度更快
授信拒絕：從漏損出發，提高復活效率；滿足的使用者需求：想要借到錢
2）按生命週期劃分
對於新戶、活躍戶、忠誠戶，透過營銷手段促進使用者從上一級躍遷到下一級。手段一般是提額降息活動，滿足的需求是想要借更多錢、想要利息更便宜。
對於沉默戶、睡眠戶，主要透過促動手段召回使用者繼續交易
3）按使用者質量劃分
挖掘優質客群：透過接入外部資信源或引導使用者主動提交增信資料，識別優質客群，例如芝麻分認證、車主認證
按不同客群質量，輸出不同的審批結果。審批透過的使用者再輸出差異化定價和風險額度
3. 常用經營方式總結1）提高流程效率：常見的產品手段，比如最佳化頁面排版、縮短使用者操作路徑、高門檻任務後置、接入新的服務商降低失敗率等
2）提額免息活動：常見的運營手段，比如給14天內未交易的新戶發免息券，給經常借錢的使用者提額
3）挖掘優質客群：常見的提高核准率手段，比如車主認證、芝麻分認證、支付寶賬單認證等
4）API導流：常見的導流合作，比如導流資質較差的使用者給合作方，滿足使用者想要借到錢的需求
04 幾點感想
1、網際網路借貸因為利息高、額度低、催收等因素，經常被網友詬病。對企業來說，高利息和催收，主要出於賺錢和收回成本的目的，所以採取這樣的策略；對個人來說，要量入為出，非必要不要借錢，沒必要為了消費主義欠下債務。
2、從事信貸產品一些時間，我能看得出來借不到錢的使用者很痛苦，借錢了還不上的使用者更加痛苦。所以沒能力還的使用者，最好仍是不要促成他借錢，因為後續的債務對他而言，是更大的痛苦。
3、最後，希望我們網際網路從業者都能夠保持初心，對使用者好一點。
作者：狐檬，具有千萬級互金產品和運營經驗；微信公眾號：小狐學產品
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