成為獨角獸前，初創企業如何快速積累100個滿意客戶？

來源：知識百科 釋出時間：2023-02-17 09:24

來源丨紅杉匯（ID：Sequoiacap）

作者丨洪杉

題圖丨攝圖網

如今，科技已經滲透到了生活的方方面面。在日常生活中，我們會用手機打車、刷二維碼支付、藉助移動APP健身……那麼，你是否曾停下來思考這些公司背後的執行機制呢？

實際上，大到500強企業，小到只有兩個人的初創公司，任何公司都需要有一個複雜的內部系統以確保一切能夠順利執行。如果缺乏合適的管理系統、客戶支援系統程式等工具，公司的增長就會非常受限。成立於2017年的低程式碼平臺Retool，正是看到了這一痛點，透過幫助企業打造高質量的內部管理工具以實現快速有效增長，找到PMF並一步步成長為獨角獸。

這個痛點是如何被Retool創始人David Hsu發現的？他又是如何尋找到PMF並快速獲得客戶的？我們從David在牛津讀書時期說起。

找到“出發點”

David在牛津大學主攻計算機科學和哲學雙學位期間，他和朋友一起做過五到十個的副業專案，但無一例外都遇到了同樣的難題：沒有好的內部通用工具，這大大降低了工作的效率。作為工程師，這件事老是困擾著David，於是，用技術來解決內部通用工具的問題，便成為了他創立Retool之初的核心理念。

從一開始，David對於Retool的設想就是做一個“拖放式工具平臺”，讓開發人員可以透過簡單拖放來打造內部工具。但對於開發人員來說，大都會選擇以寫程式碼的方式來解決工具問題，而不是這種“傻瓜式”的拖放式產品。所以David意識到，如果想要獲得成功，就要讓那些開發人員改變他們對於寫程式碼的執念，讓他們知道拖放式也是不錯的選擇。

因此，從表面上看，Retool的前景並不樂觀。David也聽到了很多反對的聲音，還有不少人建議他轉做無程式碼的平臺，讓開發人員和非開發人員都能夠理解和使用。但David卻認為：“創業者需要有自己的獨到想法和理念。否則，如果和其他人並沒有區別，憑什麼唯獨你能成功呢？”

從簡單直接的產品起步

打磨早期產品

在David看來，所有的內部工具本質上都是表格、按鈕和文字輸入的組合。因此，Retool的初始版本就非常簡單直接：提供一個通用的程式設計環境，讓開發者可以自主建立相應的表格、按鈕和文字輸入元件。

然後David就拿著這款MVP（最小可行產品），在其他同學的公司中開始推廣和測試。在這首批客戶中，其中一個公司正要做一款聯通併兼容兩款打車軟體的App，需要大量內部工具來管理計費流程，但他們並沒有自己的後臺伺服器，只能依靠公共的API去整合資料——當時的Retool並不具備這方面的功能，但這並沒有難倒David。

“我當場就跟他們說，給我們一晚上的時間，我們明天再來。然後我們就花了一晚上，通宵做出了這樣的功能。Retool的早期就是這樣的，迭代非常迅速。有時一天，有時用一個晚上，我們就能做出客戶需要的新功能來。當然中間也不乏出bug的情況，那就只能在那版的基礎上再做迭代。”

瞄準ICP，不斷假設不斷迭代

在打造產品的同時，David也在不斷調整自己的ICP (Ideal Customer Profile，理想使用者畫像)。

在早期階段，他就以下面兩點做為思考原點：

■ Retool的目標使用者是使用FileMaker的開發者。

■ Retool理想的客戶公司規模是小型初創企業。

下面介紹一下David具體是如何確定ICP的：

從一個假設開始

比起廣撒網地嘗試，更好的做法是從一個假設切入，然後你可以根據需要做相應的壓力測試或者重新進行調整。

■ 目標使用者：在圈定目標使用者時，你需要明確要找的是哪一類的使用者。“由於Retool是一個有點類似於FileMaker、Microsoft Access或Visual Basic的產品，我們覺得應該去找類似的開發者，說服他們嘗試Retool。這似乎是一條找到PMF的可行之路。”

■ 公司規模：同樣，你應該對於目標客戶的公司規模也有一些思考。“公司剛成立時，我們就覺得自己的產品應該是更適合給那些兩到三人的公司使用的，幫助這些小公司快速打造適用的內部工具。”

檢驗你的假設

然後你可以透過廣泛的調研或與潛在使用者聊一聊，去檢驗假設是否正確。

■ 目標使用者：為了解潛在目標使用者的想法，David“潛伏”進了目標圈層使用者的開發者小組，並在其中給自己的產品做宣傳。“我們發了好幾百封的冷啟動推廣郵件，但差不多隻收到了三封回覆，並最終只有一位開發者願意與我們通電話。卻被對方在電話裡告知說，他絕對不會使用除FileMaker外的其它軟體，並且他覺得Retool的理念太糟糕了。”

■ 公司規模：透過調研，David發現目標市場比自己最初預計的還要大得多。“我們發現，全球約有50%到60%的軟體實際上只面向內部。瞭解到這一點之後，我們就想這真是個巨大的市場！”

快速迭代

收集到足夠的資訊後，你便可以進行快速迭代並轉向下一個假設，在不斷重複這一過程中找到最佳的ICP。

■ 目標使用者：透過這個迭代過程，Retool團隊發現他們的目標使用者是主要使用React或JavaScript的前端和後端開發人員。而他們最初擔心的開發人員可能會討厭拖放式平臺，似乎並不是什麼大麻煩。因為比起拖放式的開發工作，這些人更討厭的是打造內部工具。

■ 公司規模：在發現了內部工具的巨大市場潛力後，David又做了一些深入的調查，發現有最迫切需求的公司其實是大公司。“我們的一個早期客戶是一家財富250強公司，有大約12萬名員工，他們每年在打造內部系統和工具方面要花費將近4億美元。”

三個策略幫助快速獲得客戶

在Retool的發展歷程中最令人印象深刻的一點是，它的客戶增長速度極其迅猛——在短短不到一年的時間裡，客戶就擴大到了幾十個知名企業，其中包括不少大型創業公司和財富500強企業。那麼，Retool在擴大客戶群方面，究竟有哪些策略呢？

想象一下，當一個手機品牌名為“智慧手機”，還會引起你的興趣嗎？答案肯定是“不會”。因為它太通用了，以至於人們可能覺得這是個類別，而非具體品牌。

所以，不要用這種名字為你的品牌命名。

策略一：借用推廣郵件的力量

在發展早期，Retool團隊完全依靠面對面或者電郵的方式來獲取新客戶。在David看來，這對於早期階段的初創企業來說可能是成本最優解——你所做的事情究竟有沒有意義，透過這種方式能得到最直觀的反饋。需要注意的是，如果你的推廣做得還不錯，人們往往是會願意試用產品的，但即便如此，這期間仍然充滿著不確定性。

策略二：積累到100個滿意的客戶

Retool取得成功的另一個因素是它非常在意客戶。雖然這是大多數初創公司掛在嘴邊的事，但對於David的團隊來說，他們是真的在踐行“做所有決議計劃都以客戶為重”。

“我們剛創辦Retool時只有一個目標——讓客戶滿意。更具體地說，是我們會思考要怎麼獲得100個對產品滿意的客戶。因為如果我們能找到100個，那麼我們就有可能找到1000個，甚至10000個。”

在打造能實時收集客戶使用資料的內部分析平臺時，他們會將平臺與團隊成員相繫結，使用者在使用產品時遇到任何問題，團隊會馬上收到通知；在產品出錯時，團隊會立即打電話或發簡訊聯絡受影響的客戶。

“這個做法非常有用，因為大多數時候我們無法在客戶身邊提供實時幫助，但這些通知讓我們能及時分析他們在使用產品時所遇到的問題，並透過幫助他們解決問題而建立緊密的聯絡。這些幫助我們獲得了早期客戶極高的信任。”

策略三：找到語言-市場的契合點

David用來尋找更多客戶的另一個關鍵策略是專注於尋找“語言-市場契合”（language-market fit），即用目標市場可理解且有吸引力的語言來描述自己的產品。例如，Retool在一開始的宣傳定位是“具備高階可定製化功能的Excel”，可以想象，這樣的宣傳並沒有獲得什麼反響。於是，團隊不斷最佳化產品的描述。直到某天，David在一封推廣郵件中其中將Retool描述為“一個能幫助企業更快打造內部工具的平臺”，不到15分鐘，該公司的CTO就回復了他。

達到“完美”後再正式上線

尋找PMF的潛在訊號

2018年，Retool終於正式對外公開發布。那時公司已經擁有了大約40個客戶，ARR（年度經常性收入）達到200萬美元。為什麼等了這麼久才正式對外發布？David解釋說：“對於我們所處的開發者工具這一領域來說，開發者群體都是有著非常高標準的人。我們深知大家都很討厭有bug或使用者體驗糟糕的產品，所以我們一直等到有足夠自信認為產品已經達到完美標準了，才拿出來發布。”

或者你可以這樣理解——Retool是先找到了PMF，才去做的公開產品釋出。但在David看來，他自己並不這樣覺得：“曾經有人跟我們說，尋找PMF的過程是非常直觀的，有仍是沒有，你會當即有感知。但老實說，我們從來沒有過這種感覺。每當我們拿下了新客戶，都有種這可能就是我們最後一個客戶了的感覺，因為每個客戶的需求和使用Retool的目的都大不相同。”

在這個過程中，David慢慢體會到：對某些人來說，找到PMF就是會更難一些，因為標準可能沒那麼清晰。

對於那些同樣還在懷疑自己是否真的達到了PMF的創始人，David也給出了一些建議——創始人需要一直保持謹慎，繼續努力。直到有一天真的覺得自己可以稍微放鬆一下，而不用擔心石頭從山上滾下來時，才算是達到了PMF的潛在訊號。

“這就像把一塊石頭推上山——未達山頂之前，只要停下來，石頭就會馬上往下滾。在ARR達到幾百萬之前，我們就是這樣孜孜不倦地在尋找PMF。”

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