「一切都回來了」以後，協同辦公商業化路在哪裡？-今日必看

「一切都回來了」以後，協同辦公商業化路在哪裡？

來源：開心菜菜愛旅行釋出時間：2023-02-06 14:24

三種路徑，兩大陷阱，同一難題。

文｜肖卓

來源｜深響（ID：deep-echo）

封面來源｜視覺中國

景區爆滿、影院滿座、春運客流高位執行，一切都在從舊模式走向新常態，協同辦公賽道也迎來了切換期。

需求井噴的前三年，協同辦公賽道高速發展。憑藉免費策略和不遺餘力的市場推廣，阿里、騰訊、位元組的協同辦公產品站穩了頭部梯隊。QuestMobile的資料顯示，2022年11月，釘釘的月活躍使用者數為2.53億，在國內協同辦公賽道排名第一，其次是企業微信的1.1億，第三是飛書的930萬。

但“免費”不可能長久，近來，釘釘、企業微信、騰訊會議、飛書等產品分別上馬商業化方案。網課使用者“不要更新騰訊會議”的呼喊，是行業進入變現期的最佳註腳。

“先佔領市場、再推進轉化、然後實現盈利”，這個網際網路產品的經典範式能再度成立嗎？

恐怕很難。一來，協同辦公To B屬性強烈，追逐DAU、MAU的網際網路邏輯未必適用。二來，中國市場又太特殊，規模化和定製化之間難以取得平衡，相關廠商註定無法簡單套用海外的SaaS商業化經驗，本土協同辦公玩家必須找到本土化路徑。

“御三家”已經在探索的路上——釘釘原本只有考勤、聊天、審批“三板斧”基礎功能，如今明確了PaaS化、生態戰略，嘗試推進產業鏈的協同；企業微信打通了微信朋友圈、影片號，騰訊會議和騰訊文件，開拓騰訊式的C2B路線；飛書則以“好用”和“提高前輩”為核心輸出產品，嘗試給B端引入一些新風。

跑馬圈地告一段落，國內的協同辦公賽道進入了新階段。新階段沒有太多經驗可循，挑戰相比此前只增不減。

三種路徑，各自探索

目前，阿里、騰訊、位元組在協同辦公賽道上均已進入商業化階段，三家的商業化思路在共性和差異性上都十分顯著。

共性方面，三家都是根據權益的多寡、定製化程度、是否私有化部署實施梯隊定價。

釘釘有免費標準版、權益更多的專業版、定製化程度更高的專屬版，以及滿足專有化私有云部署需求的專有版；

騰訊會議向C端推出免費版和會員版，向B端推出商業版和企業版；

飛書有基礎版、企業版、旗艦版三個版本。

差異性則體現為，由於背靠的大集團能力不同，其商業化賣點和邏輯存在明顯差異。

釘釘的關鍵詞是“生態”。經歷幾代版本更新，釘釘明確了發展路徑——核心功能自己做，剩下的交給生態。具體而言，在早期“三板斧”基礎上，釘釘近年發力補足音影片、辦公套件短板，同時專注PaaS化，讓行業應用、人財物產供銷研等場景的專業應用，以及相關的硬體需求，都交由生態解決。

支撐起這一思路的是釘釘的市場規模。根據釘釘7.0產品釋出會披露的資料，截至2022年9月30日，釘釘使用者數破6億，企業組織數超過2300萬。這樣的市場滲透度對生態夥伴具備吸引力，同時也拓展了釘釘的商業化路徑。

釘釘的收入主要分為兩大塊，第一塊是不同版本的釘釘，以及低程式碼平臺宜搭、團隊協作工具Teambition等產品帶來的訂閱收入；第二塊則來自生態，軟體和硬體合作伙伴透過釘釘獲得收入，釘釘將從中抽取一定佣金。這類似於蘋果App Store的邏輯，只是這是一個B端的“應用商城”。

圖源：釘釘官網

騰訊的協同辦公佈局由企業微信，騰訊會議和騰訊文件組成，根據2022年Q3的財報電話會，公司高層提到目前已有一個將三者打包的付費訂閱產品，已有企業開始採購。

“連線”是理解騰訊式路徑的關鍵詞。以企業微信為例，微信月活超12億，又有微信支付、朋友圈、影片號、搜一搜等多元能力，塑造了極具本土化色彩的流量生態和轉化路徑。和微信的連線，是企業微信與同類產品的最大區別。

企業微信的賬號有兩種，基礎賬號呼叫了通訊錄、身份驗證、OA應用等基礎介面，互通賬號則可以呼叫和客戶聯絡、客戶群、客戶朋友圈相關的互通介面，後者收費更高，是企業微信的核心賣點，也讓騰訊協同辦公路徑獨樹一幟。

圖源：企業微信官網

馬化騰在此前的內部講話提到，騰訊的優勢是“一門三傑”（企業微信，騰訊會議和騰訊文件）代表的協同辦公能力，以及小程式連線的TO C和TO B業務閉環。“這些是很好的，全世界都沒有，為什麼不發揮這個優勢呢”。去跟別人競爭那些“不差騰訊一家”的事情，沒有意義。

和前兩家相比，位元組的飛書在國內市場的拓展稍晚，但也因為這樣，飛書有著更多年輕化特質。

“好用”和“提高前輩”是飛書的重要標籤。“好用”集中體現為優秀的協同辦公體驗，飛書近年也以自研產品的方式，試圖將“好用”延伸至組織人力領域。目前，飛書已推出包含辦公協作產品的“飛書Office”，和包含人事、招聘、績效、OKR等產品的“飛書People”，產品版圖較此前顯著擴張。

圖源：飛書官網

“提高前輩”則體現為，飛書賣的不只是工具，還有和工具貼合的方法論（如OKR、“Context, not Control”的管理方式）。飛書試圖以抖音的增長、以及各行業知名企業的使用經驗，來佐證自身對於行業標杆的支撐意義，吸引更多企業為“提高前輩”買單。

不外，在釘釘發力補短板、企業微信打通騰訊會議和騰訊文件的背景下，“御三家”的工具體驗差異度正在降低。如何保住“好用”優勢，同時讓更多行業企業接受“提高前輩”方法論，是“後來者”飛書面臨的重要挑戰。