電商/零售行業如何透過品類角色定義制定品類規劃實現單品管理

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電商/零售行業如何透過品類角色定義制定品類規劃實現單品管理

來源:幽默段子 釋出時間:2024-05-01 22:08

無論是電商行業仍是零售業,都會有大量的SKU以滿足使用者需求。但是對於企業(商家)來說可選SKU這麼多,又該如何抉擇呢?又該如何做好單品管理呢?

無論是電商仍是零售業,都會有大量的SKU來儘可能滿足其目標消費者的需求。

理論上來說電商不同於實體門店存在物理空間的限制,也就是說其擁有無限貨架,不需要因為貨架有限而控制上架SKU的數量。

但實則不然,除非是淘寶這種平臺屬性的電商,自身沒有庫存壓力。對於平臺上個體的商戶而言,考慮到SKU管理幅度以及庫存週轉的高效性,依然需要將SKU數量控制在合理範圍內。

但是對於企業(商家)來說可選SKU這麼多,又該如何抉擇呢?

要想進行單品層面的SKU管理,首先得從品類層面著手。合理的品類管理方案是線上電商貨架資源分配以及線下門店動線設計的前提。

正所謂“因材施教、因地制宜”,品類管理亦需要因品定策,所以我們首先要清晰的就是各品類在門店中的定位。

一、品類管理

1、品類角色定義

一般情況下,基於品類特徵,我們可以將其分為目標性、常規性、季節性/偶然性、便利性四種品類角色。

我們可以從引流(單量)、營收(銷售額/毛利率)、增長潛力(增長率)這三個維度(指標),進行聚類分析,挖掘每個品類在這三個維度的表現結合銷售額在時間上的集中性,定義目標性、常規性、季節性/偶然性、便利性四類角色。

然後再根據品類角色和銷售額貢獻佔比建議,驗證結果,調整引數,進行修正。

各角色品類佔比(對應角色的品類數/總品類數)建議如下:

各角色品類的銷售額貢獻佔比(對應角色的品類銷售額/總銷售額)建議如下:

2、品類價格帶分析

明確了品類角色之後,還需要制定品類的價格帶。只有界定了品類的價格帶後續才能更加合理的基於品類角色制定單品價格,以及結合價格帶完整性進行選品。

分析本店商品的價格帶分佈情況,透過市調了解競爭對手的價格帶分佈,進行針對性的商品調整和價格調整。

品類價格帶分佈表:

說明:

價格帶區間:品類中的最低價 ~ 最高價

價格帶三度:

  1. 寬度:最高價與最低價之差
  2. 深度:價格帶中的SKU數
  3. 廣度:不同的價格線數量

價格點:最容易被顧客接受的某一條價格線。

價格區:指包含價格點的顧客主要購買的價格區間,可能存在一個主價格點,和1-2個次價格點,每個價格點對應會有價格區。

二、單品管理

1、選品

1.1 舊品汰換

對已有SKU進行精簡。

供應商競爭力:由採購給出打分,分1、2、3三檔,分數越高,競爭力越強。

連續未動銷天數為負向指標。

統計時間範圍內,商品在動銷、營收貢獻率表現,以及後期供應商競爭力情況,對商品進行加權評分。

不同角色的品類,指標權重有所不同。

權重配置表:

1.2 新品引入

基於同區域門店和競爭店,結合價格帶分佈情況,引入新SKU

2、定價

價格敏感分析:

基於已確定商品池,定義商品敏感度。

對門店整體的銷售量進行排名,考慮銷售量、銷售額、復購綜合表現。

根據商品敏感性,制定跟價策略。

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